首先是营地的安全问题 。 第一 ， 营地从开始选址、规划设计、营地设施等方面就要先考虑合规建设 。 第二要充分考虑学生在户外运动的特殊性 ， 提供安全规范的保障 。 以滑雪为例 ， 学生容易在滑行中摔倒 ， 在滑雪前 ， 需要让学生主动练习滑倒防护动作的要领 。 在场地方面给学生创造畅通无阻的滑雪环境 。
其次是招生方面 ， 教培机构要善于盘活原有学科业务的种子用户 ， 将原有的用户引流到营地教育 。 「这里最重要的就是如何取信于家长 ， 让家长相信原本能做好学科教育的机构 ， 也能做好营地教育 。 」张志军向多鲸介绍两个方法 。 一是注意积累照片、视频等活动素材 ， 后续可作为宣传资料二次复用；二是擅于给家长创造体验仪式感 。 比如在父母要接孩子的时候给每一个孩子准备红地毯 ， 让孩子给父母献花、拥抱表达爱意等 。
再是课程打磨方面 。 相比于学科类培训 ， 营地教育没有考试一说 。 对于学生而言 ， 体验感为先 ， 因此要求机构在课程打磨上要兼具知识性与趣味性 。 一方面增加能让学生充分实践参与的活动 ， 比如亲近自然类的主题活动 ， 诸如野炊、荒野求生等 ， 或是加入一些趣味比赛 。 另一方面通过评估孩子的性格特点与能力水平 ， 定制化研发课程活动 。 「营地类课程目前还没有考试 ， 体验感是其灵魂所在 ， 而体验感的提升 ， 依赖与多方的合作 ， 诸如交通、营地、景点、教练等诸多合作伙伴 。 」张志军称 。
然后是运营模式方面 。 模式有二 ， 一是简单的单日营 ， 二是复杂的多日营 ， 两者各有优劣 。 先说优点 ， 单日营可以快速迭代 ， 小步快跑 ， 快速建立起一套自己的服务体系 。 多日营 ， 涉及到食宿、交通等多方面 ， 难度较高 。 而从难度高的多日营切入周末的单日营 ， 服务质量容易得到保障 。 再说缺点 ， 单日营的问题是获客成本比较大 ， 需要不断地去获客 ， 一旦出现服务不到位的情况 ， 还有可能流失客户 。 多日营的缺点只能在寒暑假进行 ， 受疫情的影响不确定性因素比较大 ， 机会成本也更高 。
最后一点是初级的营地教育 ， 竞争壁垒低 ， 教培公司该如何快速建立自己的护城河 。 栾明华认为 ， 「对于急迫想要进入营地的教培机构来说 ， 手上没有营地的资源 ， 甚至连鉴别好营地的能力都没有 。 这些机构只能停留在非常表层的旅游项目中 ， 这样的营地教育最多只能做一两期 ， 而且极容易砸口碑 。 」
为此 ， 张志军建议 ， 「教培机构为主的教育类创业公司 ， 想要切入营地 ， 应该选择重运营、轻资产的模式 ， 与第三方营地合作 。 原因很简单 ， 对中小机构来说 ， 自建营地 ， 营地的资质、资金风险都过大 。 而且和不同的营地合作 ， 还能开发出各种有特色的项目 。 对正急需造血的培训机构来说 ， 应该发挥自己开发课程的优势 ， 拼资源的打法不是强项 。 」
除了上述四个方面外 ， 机构还需要兼顾多个合作方 ， 尤其是户外运动的营地提供方、食宿提供方等等 。 张志军认为 ， 与第三方合作方的沟通谈判中 ， 占据主动权尤为重要 。 如果可以达成长期合作 ， 并给合作方与自身带来持续不断的生源 ， 溢价能力和服务能力则会大幅提升 。 「换句话说 ， 就是用未来的客源 ， 去撬动现在的服务 。 」从商业模式来看 ， 营地教育跟团购相似 ， 即把分散的用户集合 ， 跟商家博弈 ， 争取更多的优惠、更好的服务 。 但两者又有所不同 ， 前者侧重教育重服务 ， 后者侧重达成交易 。
随着营地教育的普及 ， 消费者对服务的要求势必越发极致化 ， 也会倒逼机构提高课程内容研发能力与运营能力 。 双减过后 ， 教培机构虽选择营地教育作为转型方向 ， 但也不能忽略自身条件限制 。 只有真正谋而后动 ， 迎难而上 ， 致力于培养青少年综合素质能力、教会孩子学习户外技能、真正普及体验式教育的企业 ， 才能走得更远 。

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