如何对抗直播的不确定性？服务商玖通：做投流的专注运营( 二 ) _信息快讯

结合大益茶的案例，玖通方面详述了做流量投放的四个步骤。
第一步：通过综合分析，确定产品组合逻辑
强大的产品开发、运营和组合能力，是做好流量投放的前提。而如果想要做好产品组合，首先要了解品牌的历史、产品、使用人群，以及品牌在其他平台的爆品和赠品情况，最终通过以上数据收集和分析，组合出一款在抖音电商上可以打爆的爆品。
玖通通常采用的方式是，在抖音电商卖其他平台已经验证过的爆品。不过，问题在于，如果其他平台有多款爆品，应该怎么做组合？这就需要根据不同的品牌情况做具体分析。
例如，茶产业有句话是“喝老茶存新茶”，据此，玖通将大益茶7572和7542这两款老新爆品进行组合售卖，同时结合抖音电商用户群体的喜好，加入小青柑、饮杯等赠品。这样一来，不仅提升了客单价，也通过“拍一件发七样”的方式给予了消费者一定的优惠。

文章插图

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（大益茶产品组合和赠品）
第二步：根据临界投产，倒推产品客单价
做完产品组合后，需要确定产品的定价。
与很多公司直接确定客单价不同的是，玖通会先确定临界投产，再倒推出什么样的客单价可以打平广告成本。 “很多DP服务商思考的是，我要花多少钱去把直播间打爆，5万还是10万？但我们的逻辑是，怎么达到临界投产。一旦达到临界投产，找到了测试人群，摸索到了投放的方向，就可以大面积放量，甚至一天花100万都很正常。 ”
玖通提到，不同行业的临界投产并不相同。一般而言，食品品牌把投产比做到1:2.5-1:3就可以赚钱，投产比做到1:4或广告流量和自然流量占比为7:3，则会达到比较健康的状态。
通过临界投产来倒推客单价的好处在于，让品牌方可以保本和赚钱。 “合作初期，大益茶问我们一个月需要支出多少的广告费。如果我们只是单纯报一个数字，品牌方可能没有预期。但我们在了解了产品成本和计算出临界投产后，告诉品牌方会在直播中往临界投产的方向去靠。当我们能达到临界投产时，品牌方起码可以保本，如果超过临界投产则可以赚钱。这是我们实现良好合作的基础。 ”
第三步，引流视频拍摄与素材测试
计算出临界投产和客单价后，下一步开始拍摄引流视频。
玖通认为，引流素材的拍摄是广告投放逻辑中最重要的一环。同时，玖通建议，为了避免查重和侵犯肖像权，不要将其他平台的视频直接搬运到抖音平台，最好是自己找演员拍摄原创视频。
例如，大益茶的原生素材，都是去到茶山拍摄的。大益茶的短视频通常在30秒到1分钟之间，视频中会进行泡茶、茶汤的展示，拍摄可以展现茶叶质量的近景特写，并且会透出福利和促销信息。
拍完素材，就到了素材测试环节。在这一环节，首先，多建计划，多取素材，通常一个产品会拍几百条素材；其次，做不同人群的测试素材时，一开始的放量投产不要太高，等摸到精准人群时，再去控价拉高投产；最后，投手不断靠近临界投产。同时，因为一个素材的衰减期约为三天，所以要不断优化素材，不断重复以上步骤。
“素材测试没有太多技巧，需要不断尝试，不断累积经验。 ”玖通提到。
第四步：通过做大场直播，将日常直播间拉到一个新的流量层级
当日播直播间的GMV达到5-10万，说明产品组合逻辑、短视频投放逻辑和爆品素材均已被成功验证。这时，玖通就会选择做大场直播。

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