一年冲破国际大牌固有格局，95后女生在天猫实现弯道超车 _其他专栏

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在消费者痛点中，找到市场入口

KIKI个95年出生的妹子，也是听研的创始人，在美国留学期间就有创业的念头， 2019年回国后发现，国内医美护肤流行，但是很多消费者出于风险、花费、场地等因素的考虑，处于观望态度。

在KIKI看来，轻医美的概念已经被炒热，市场潜力巨大，但是消费场景还不够丰富，消费者的选择并不多。

痛点意味着机会，她创立的国货品牌听研，主打轻医美护肤品，场景设定为“让年轻爱美的女性在家就能轻医美护肤” 。从用户感觉入手，是听研的敲门砖——让用户第一感觉好上手，第二是有可感知的功效，第三是适合长期使用。

“国内市场上，很多国货护肤品牌走‘平替大牌’的路子，基于大牌产品的成分配方，选用成本更低的成分和生产方式，压缩到平民价格，降低用户购买门槛。 ”她认为这样的产品在研发上投入低，技术天花板低，品牌缺少高溢价能力。

当时摆在KIKI面前有两条路：走成分党路线，以专业形象打差异化产品；或进入少有新护肤品牌进入的，重资产重研发的仪器领域，完成“硬件+产品”的使用场景建设。

她选择了后者，她认为对于护肤品牌来说，能形成自己独立的使用场景，等于在轻医美的赛道上又开辟了新的赛道，可以承接消费者的场景转移，不仅可以分食线下医美机构的消费者，还能争取到更多潜在顾客。

KIKI一边和高校合作研发护肤产品，在冻干精华产品上进行了差异化配方，还将微针透皮给药技术应用到眼贴产品上；一边设计、升级美容仪，去掉了传统的可能含有重金属的长杆子，让仪器更方便、安全。

一切就绪后，听研带着自己的产品，进入赛道。

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用“小骨头”打到用户记忆点上

2020年3月，听研天猫旗舰店开张。

在护肤市场，新锐国货品牌多面向18~25岁的年轻消费群体，但听研根据天猫后台数据发现，品牌的消费人群集中在25~39岁。

“我们分析，主要因为两方面原因：仪器售价1999元，精华产品平均客单价400元。 25~39岁的人相对有经济实力，愿意为成分花钱，有支付溢价的能力；这些用户较成熟，消费相对理性。 ”

有了初步的用户画像，下一步是如何找到目标消费群体。

听研选择先“种草”，第一步便是找到最有钱的一批人——“爱马仕博主” 。原因是，这些博主对产品非常挑剔，他们有敏锐的感知度，知道产品是真的好用还是噱头；并且他们有一套自己的逻辑和消费观，粉丝忠诚度高，带货效果也好。

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