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旭平店铺首页挂上直播预告 ， 重点标记了优惠折扣、免费礼物
直播带货的高效转化已经被验证过 ， 淘宝、抖音、快手贴身肉搏 ， 近期有媒体报道B站也即将上线购物小黄车 。 根据阿里巴巴研究院《迈向万亿市场的直播电商》报告 ， 2021年直播电商规模将突破2万亿元 ， 并将在未来几年继续保持高速增长 。
但容易被忽略的是 ， 即将过去的2021年 ， 也是直播带货这一“中国模式”走出国门的一年 。 这一趋势在今年下半年变得尤为明显 。
Youtube在黑五前举办了为期一周的 “Youtube Holiday Stream and Shop” 直播购物活动；差不多同期 ， Facebook测试“创作者直播购物”功能 ， Instagram声称将在今年最后两个月进行一系列直播购物活动 。 再往前 ， 亚马逊在10月上线了独立的直播带货APP“Amazon Live Creat”——截至目前 ， 亚马逊、shopee、lazada等电商平台 ， Instagram、Facebook等社交平台 ， Youtube、tiktok等视频平台 ， 全都开通了直播带货功能 。
国内优质的供应链和丰富的商品 ， 在小小的直播间 ， 链接到大洋彼岸更广阔的消费市场 。 当国外巨头也开始下场向中国电商“抄作业” ， 海外直播带货是否会成为下一个新的风口？
60%以上销量来自直播间
疫情之前 ， 旭平珠宝是一家传统外贸公司 ， 95%以上的订单来自国外 。 它在广西有三家工厂 ， 设计和生产一些流行饰品 ， 主要销往俄罗斯等东欧国家 。
决定做海外直播不是一个偶然 。 “我们在国外有很多大的代理商 ， B端客户居多 。 但是疫情之后 ， 我们想要找到新的增长点 ， 当时做了两方面变动 。 一是外贸转内需 ， 目前国内外销量占比已经几乎持平；二是找新的客户 ， 直播带货带来了很多C端的用户 。 ”
起初 ， 杜鹏飞的团队在速卖通做直播带货的逻辑是薅流量 。 “是个新功能 ， 是平台新增的免费流量渠道 。 ”后来逐渐意识到 ， 直播带货是商家和消费者感情链接的一种触达 。 “国外不像国内有丰富的和消费者沟通的渠道和方式 ， 消费者在直播间可以互动 ， 参与的意愿很高 。 ”
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疫情期间转内需 ， 旭平在义乌开出的线下门店
杜鹏飞表示 ， 从去年5月至今 ， 他们通过直播已经为直播间累积了稳定人气 。 “老客们会看直播预告 ， 蹲直播间 ， 还会催我们上新款 。 ”今年双12当天的直播 ， 旭平在速卖通的直播间观看量达到44781人次 ， 用户平均停留时间 8分钟 ， 评论数超过10795条 。 最终带来255笔订单 ， 促成销售额1887美金（饰品客单价不高 ， 基本在10美金以下） 。
直播开启的当天 ， 直播间销量占比会占当日的60%以上 ， 超过店铺自然流量 。 在国外直播带货 ， 各国语言不同 ， 如何找到合适的主播？各地区有时差 ， 直播的时间如何排？什么样的直播内容更吸引国外顾客？这些都是商家需要趟过的无人区 。
旭平直播间的主播是公司的外籍员工 ， 一位年轻的俄罗斯姑娘Mariia 。 “Mariia可以讲俄语 ， 东欧国家多数都能听懂俄语 ， 大大减轻了我们直播的难度 。 我们主要的目标客户在俄罗斯和乌克兰 ， 所以就以莫斯科当地的时间为准 ， 有5个小时的时差 。 我们在下午两点左右开播 ， 客户一般在上午可以观看 。 ”杜鹏飞表示 。
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