500强客户突破200家，它是怎么做到的？ _信息快讯

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《新商业进化论》第217篇
文 | 东东
轮值主编 | 智勇责编 | 少将值班编辑 | 润锦
第 6109 篇深度好文：3741字 | 10分钟阅读

当前的时代，所有的行业都在面临着百年未有之大变局。更多公司开始发现，之前发掘的场景、模式，仿佛在一夜之间就变成了过去式。 To C浪潮逐渐褪去，To B风口开始显现。

国务院发展研究中心宏观经济研究部巡视员魏加宁指出，新冠疫情将全球的数字化进程至少提前了5-7年。

数字化来了，我们要如何应对，又成了新的问题。大公司们在愁，体量庞大，底蕴深厚，可船大变革难，自己要如何改变？而数字化服务商们也在愁，大客户销售要怎么做？

在市场迷茫的时候，有一家人工智能创业企业对外给出了自己的成绩：2021年500强客户突破200家、全国“一网通办”政府客户突破200家，公司收入同比增长200%；并获选2021年Gartner Peer Insight全球客户之选，客户好评度全球前三，推荐度高达97% 。

市场还在迷茫，同行也在困惑。同样在数字化风口下，面对To B市场，这家创业公司——来也科技做对了什么？

一、销售部门要起到火车头作用

2021年5月，基于对公司大客户业务的发展，来也科技邀请前VMware（全球云基础架构和移动商务解决方案厂商）威睿大中国区商业客户部总经理周玉荣加入公司，出任公司合伙人兼高级副总裁。

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此前，周玉荣曾在外企工作20余年。在VMware期间，周玉荣曾负责大中国区宏观商业策略，管理商业客户部的战略方向与商业规划，建立了完善的生态合作系统，领导销售和技术团队把握住了中国企业数字化转型的发展机遇。

为什么选择加入一家创业公司？

“在外企，个人对于中国市场的正确认知由于公司管理模式和区域文化的问题，往往不容易得到全球总部的百分百认同，但是在来也科技这样一家创新型公司不同，整个公司的决策链非常短，你在很好地了解客户需求后，可以及时地反馈给产品部门，沟通效率极高！”拥有一个创业心态，和良好的创业氛围，使他从外企离开加入来也科技后，很快就融入了公司工作氛围。

来也科技董事长兼CEO汪冠春则表示：“周玉荣的加入标志着来也科技在打造世界级的销售组织方面又迈进了重要一步。面对日益扩展的市场和客户需求，我们需要不断引入同时具备大公司工作经验和创业者精神的领导者。周玉荣放弃了优厚稳定的外企待遇而更多选择创业公司的股票期权，正是展现了这种创业者精神。相信我们定能携手同行，全力以赴为政企客户带来世界级的智能自动化产品、方案和服务。 ”

在加入来也科技后，周玉荣在公司里提出了一个口号：销售部门要起到公司的火车头作用，深入了解客户需求，尤其是重点行业客户的应用场景。

说起来容易，做起来难。周玉荣发现，想要让销售团队变成火车头，首先要改变团队本身的销售策略。

为此，他对整个客户端的销售策略制订了点、线、面三个维度的升级方案。

首先是点，对重点客户进行突破，比如中国移动、联通、国家电网、中国平安等重点企业。

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