【灵兽山】观点：需求来自于人的欲望，产品是满足需求的载体和工具，很多需求都是隐藏的并不是表象的感知 。比如顾客说需要苦丁茶，但苦丁茶是产品，而需求却是保健降压或减肥，因此感知和反馈的可能是伪需求 。

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顾客只说了需要苦丁茶这个产品，这就影响了对用户真实需求的判断，找到真实潜在需求先要理解和深挖分析用户，之后通过设计优质的产品来实现，而在设计中还要关注情感诉求和化解麻烦等6个关键来实现 。

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一、充分理解用户并深挖分析潜在需求顾客真实的潜在需求凭想象是无法获取的，事实上很多所谓的需求，都是顾客或产品经理自己设计出来的 。比如选择飞机出行的人会说因为飞机安全，但其实是因为机票打折和达到目的地效率高 。也有不少用户提出来的需求，其实都是希望产品增加的功能而不是背后的真实需求 。

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要找到真实潜在需求首先要理解用户，从浅层的用户以为的需求着手，再去深挖分析背后的真需求 。比如社区超市想让顾客提建议，顾客会说这个生鲜蔬果有点少，但增加了新品种后顾客也不买而去了旁边生鲜超市，因为顾客真需要的是价格和品质，品种丰富最多是一种体验 。

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类似的情况并不少见，苦丁茶是产品而不是需求，真实需求是为了降血脂养生，如果这个时候产品方能够根据需求给顾客提供另一款类似的很不错的茶品，成交的几率就很大 。不要将自己或顾客自己想象和设计的产品当做需求是前提，这需要产品方通过提问深挖和分析，在这个基础上去设计能够满足需求的产品 。

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二、关注为产品赋予情感并能化解麻烦通过提问调查、深挖分析感知到顾客真实需求后，重点是设计出来满足需求的产品，否则就算不上找到，因为产品还要经过后期测试等环节去验证需求真伪 。好的产品并不是功能强大和品质优良，而是能掌控市场方向并赋予情感诉求的 。
餐饮店最强的竞争力是菜品好吃不贵、卫生和体验好，然而这样并不一定会有更多的顾客 。好吃不贵说明好吃和实惠，基本功能是有了，但如果有一些服务的温暖、惊喜、受尊重和轻松愉悦的体验感流量就不会少，这就是情感诉求 。产品功能与情感诉求对产品同样重要，这就是产品的魔力 。
产品具有魔力还要有能化解顾客麻烦的能力，“真正的需求，在麻烦背后”这句话耳熟能详 。麻烦往往就是顾客的真实需求，在研究顾客需求时可以梳理需求线路图，从中找到顾客的麻烦 。比如买房子无法把握程序，装修不懂得材料，出国留学不知道怎样选择等等，有必要解决的麻烦一定是真实需求 。
三、关注产品周边背景因素并去平均化满足真实需求的产品要取得成功还需要考虑周边的背景因素，也就是市场、资源、能力、和现今条件等，俗称天时地利人和 。生鲜电商和社区团购疫情前倒闭很多，不少资本都不在当做投资首选，但疫情后大量资本重新涌入，是因为疫情居家隔离再次触发和加深了到家服务和线上生鲜的习惯养成 。
这是时间和时机的问题，数字化新技术反倒不是问题 。另外文化和资源也是背景重要因素，比如不同地区的生活习惯，当地的供应链资源等 。没有好的背景因素这个土壤，即使是真实的需求也无法落地实现 。比如新能源汽车，如果没有政策引导和扶持估计都做不起来 。

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