广告销售冠军都是绝对的“陪聊”高手！

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彭小东导师在自己的广告销售，传媒营销课堂上经常与大家分享：我们有很多广告销售总是感觉到自己经常会被广告主客户层出不穷的提问折磨，但真正的广告销售冠军却认为爱提问的客户才是真客户，才更可能成交 。

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广告销售其实就是一个你和客户之间互动的过程，不可能客户什么也不说，什么也不问，单听你说就愿意投放你的媒体 。轻易的把广告预算给你 。

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广告销售冠军就是要做的就是利用客户提出的各种问题，创造展示媒体及广告效果的机会，利用问题逆转，将自己从被动的回答者转变成主动的提问者 。

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1、如何应对客户的提问？

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在和客户交流的过程中，大家害怕冷场吗？相信很多的人不仅害怕冷场，而且经常遭遇这种状况 。那么大家有没有思考过，为什么会说着说着就没话说了呢？

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实际上很多时候，出现这种现象的原因不在于客户的提问，而是在于我们自身 。“广告效果很好？”“性价比低”“别人也在投放”“预算多少？”

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如果你是这样回答客户的问题的，很显然，在5句话之内必定是要冷场的 。我们要学会通过问题创造展示自己媒体的机会，要争取到说话的主动权 。
【聊什么话题客户最感兴趣，提升销售能力】

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我们在和客户交流的时候，不要总是以句号结尾，要学会使用问号，向他提问，这样才能保证沟通的正常进行 。
同时要明确自己的沟通目标，巧妙地利用客户的提问，逐渐掌握话语的主动权，将两人的交流主题慢慢引向对自己有利的方面 。
2、客户不提问，就去制造疑问
很多的广告销售人员不喜欢客户提问，但是大家来试想一下，如果客户不问你多少费用，你哪来的机会和他说我们这儿有优惠？如果你想和客户说优惠，就先创造个机会，让他问你多少费用，对不对？
所以你的话应该这么说：“我们的这个广告方案之前的是25600元一个月 。”这个时候，他就会想那现在给我们什么价格，是这样吧？“我们上个客户合同签订的是25600元一个月 。”他就会想那你这个月能给我们的最低折扣和价格 。
客户提问题实际上非常有利于话题的继续，但是如果客户不提问题，我们要怎么做呢？这个时候我们就要学会去制造问题，通过问题来创造机会 。
广告销售冠军就是这么做在空闲的时候做这样一种练习：在一张纸上，把客户经常提到的问题罗列出来写在左边 。比如说，广告没效果，负责人不在，已经有合作对象，价格太高，预算已经用完等 。然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的，也就是卖点 。
罗列好之后，你就从客户想知道的问题中随便抽取一条，往你的卖点上转，看看自己能不能在3句话之内转过去，并且要觉得很顺畅，没有生硬的感觉 。

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