在互补产品或服务背后常常隐藏着巨大的价值 。关键是要弄清楚消费者在选择产品或服务时需要的整个解决方案是什么 ， 一个简单的方法就是考虑一下消费者在使用你们的产品前、使用过程中和使用后会发生什么事情 。人们在去看电影之前 ， 一般都要先解决保姆和停车的问题 。操作系统软件和应用软件要和计算机硬件一起使用 。在航空业中 ， 旅客在飞行结束后才会需要地面交通 ， 但是旅行中这种服务肯定是必要的 。

5 放眼客户的功能性或情感性诉求

行业竞争不仅在产品或服务的范围上趋同 ， 而且在两个基本的诉求上也很类似 ， 一些行业主要通过价格和功能来竞争 ， 关注的是给客户带来的效用 ， 他们的诉求是功能性的；其他一些行业主要以客户感觉为竞争手段 ， 他们的诉求是情感性的 。
当企业愿意挑战行业中已经存在的功能或情感诉求时 ， 常常会发现新的市场机会 ， 我们发现了两种普遍的模式 。情感导向型的行业会提供很多多余的产品或服务 ， 知识提高了价格但对功能没有帮助 。去掉这些多余的东西 ， 就会创造一个简单、低价、低成本的业务模式 ， 从而受到客户欢迎 ， 反过来 ， 功能导向型行业可以通过添加一些情感因素使产品获得新生 ， 刺激新的需求 。

6 放眼未来

蓝海战略主要并不来源于预测趋势本身 。相反 ， 他们来自深入分析这一趋势会如何影响客户价值和企业的业务模式 。通过关注市场现在的价值转到未来的价值 ， 企业经营者可以主动调整 ， 抢先找到新的蓝海 。我们要从目前可以观察到的趋势中获得远见 。

超越现有需求
上面提到过制定蓝海战略的原则有：重建市场边界；注重全局而非数字；超越现有需求；遵循合理的战略顺序 。


现在我对“超越现有需求”这一原则中的相关内容做个摘录 ， 因为这一部分对我的启发比较大 。


传统的战略思维：一是只注意现有客户；而是进行更加精细的客户细分 。公司提升市场份额的典型方式 ， 就是努力维持和扩大现有客户群 。而这就经常引发对客户偏好的进一步细分 ， 以便提供量身定做的产品 。一般而言 ， 竞争愈激烈 ， 产品的专业化愈是明显 。而在此过程中 ， 目标市场将会变得十分狭小 。


要想最大限度地扩大蓝海 ， 公司就必须反其道而行之 。企业应关注潜在客户 ， 而不应只着眼于现有客户；应致力于大多数客户的共同需求 ， 而不是注重客户的差异化 。这样才能让公司超越现有需求 ， 开辟一片之前未曾有过的庞大客户群 。


要超越现有需求 ， 就要先考虑非客户 ， 然后才是客户；先考虑共同点 ， 再考虑差异化；先考虑整合 ， 然后才是进一步细分 。


非客户的三个层次 。


按照距离现有市场的远近程度 ， 可以转化为客户的非客户可以分为三个层次 。第一层距离现有市场最近 ， 位于市场的边缘 ， 这个层次的客户是出于需要而最小限度地购买本行业的产品 ， 内心并不情愿；如果有选择的话 ， 他们会转向购买其他产品 。然而 ， 如果能提供新的价值 ， 他们不仅留在这个市场 ， 其购买的频率也会成倍增加 ， 释放出巨大的潜在需求 。第二层是拒绝使用你所在行业产品的那些人 ， 他们也曾将你的产品作为一种备选方案 ， 但却最终没有选择 。第三层距离你的市场最为遥远 ， 他们从来就没有想过要使用你的产品 。通过关注这些非客户群体和现有客户的关键共同点 ， 公司就能知道如何将他们带入到新市场中去 。

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