争夺年轻人

科发源的医生姚智晶记得 ， 20年前 ， 一位40多岁的女性 ， 在植发的手术台上哭得稀里哗啦 。她疤痕脱发后自卑 ， 选了个并不完美的老公 ， “那时候我要知道有植发 ， 何必这样” 。
姚智晶已经离开了一线手术台 ， 因为每天十几个小时盯着细小的毛囊做手术 ， 脖子眼睛受不了 。现在 ， 她是接诊医生 ， 在聊天中去了解客户的脱发史、遗传史 ， 制定植发方案 ， 一样从早忙到晚 ， 下班后还要随时答疑解惑 ， “除了闭眼睡觉 ， 基本没有自己的时间” 。
“商业人物”见到姚智晶时 ， 她正在为一位1997年出生的客户设计发际线 。她在客户的眉毛上方约三指处画出了走势一致的发际线 ， 在额角头发稀疏的地方密密地点了几下 。客户随后进了手术室 ， 而下一位客户 ， 也是一位二十出头的95后 。
现在植发群体更加年轻化 ， 很多“90后”、“95后”英年早秃 ， 25-30岁的植发者占植发总人数的34% ， 20-25岁的约为16% ， 加起来30岁以下的植发者占比超过50% 。消费也更加冲动 ， 雍禾2017年的营业额中有20%左右的业绩来自分期付款 ， 几乎全部为90后 ， 信用卡分期、贷款平台让这些还没有消费能力的年轻人没有了后顾之忧 。
“人们对美的精神追求更多了” ， 几乎所有从业人员都提到了这一变化 ， 现在不仅可以植发 ， 还可以植眉毛、胡须、睫毛甚至体毛 ， 女性群体的比例也在逐年上升 ， 在雍禾就诊的患者中 ， 女性患者已经超过三成 ， 其中70%为调整发际线 。
雍禾植发医院咨询师李巧玉能特别直观地感受到这些年女性审美的变化 ， 过去都讲究天庭饱满 ， 发际线要距离眉毛三指 ， 现在有很多网红要求发际线越低越好 ， 为了上镜好看 ， 说是发际线高自拍显老 。
争夺年轻群体的消费市场互联网是主战场 。雍禾从2013年开始就在做社区营销 ， 主要依靠贴吧以及天涯、猫扑等论坛 ， 现在各大植发机构在知乎、微博、抖音、淘宝等平台都有相应的流量入口 ， 植发的信息无孔不入 。
2016年之前 ， 扩大市场认知度 ， 雍禾更多是靠百度竞价 ， 现在变成了户外广告 。科发源也是同样的战略 ， 李兴东说 ， 现在百度竞价渠道已经占得很少了 ， 只有20%-30% ， 大力气花在公交、地铁、电梯的广告投放上 ， “打广告的初衷不见得一定为获客 ， 而是为了巩固品牌” 。
植发行业的营销较为传统 ， 仍是以竞价广告为最主要的手段 。艾瑞咨询发布的《2018年中国植发行业研究报告》显示 ， 植发机构的营销费用中 ， 搜索类广告占比60% 。雍禾和科发源也丝毫不避讳其在广告上的投入 ， 雍禾的广告投入占到了流水的20% ， 平均到人则是一人5000元 ， 约占手术费用的20%；科发源的广告投入在营业额的15%-20%之间 ， 李兴东表示这一数据未来不会增加但会维持在这一水平 。
张玉坦言 ， “植发最主要的是人工成本和广告宣传成本” ， 从之前的人均500元 ， 到2013年的1500元 ， 再到如今的5000元 ， 几年的时间广告成本翻了好几番 ， 但植发手术的价格多年来却没有太大的变化 。

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