编辑导语：随着存量时代的到来 ， 各大平台、品牌商家 ， 都需要思考如何做好精细化运营 ， 并找到自己的“超级用户” ， 为企业带来更大的价值 。那么 ， 超级会员权益应该如何设计？本篇文章里 ， 作者就该问题做了解答 ， 一起来看一下 。

文章插图
如今 ， 市场从“增量”走向“存量” 。会员经济俨然成为了最流行的商业模式 ， 从零售品牌、电商平台到各类虚拟化产品 ， 各种会员模式已经遍地开花 。
那会员会成为增长的万能药吗？
我的答案是 ， 不能！事实上 ， 绝大部分产品的会员体系 ， 要么沦为了割用户韭菜的工具 ， 被用户诟病；要么沦为了可有可无的鸡肋 ， 被用户遗忘 。
究其原因 ， 大部分企业都没有掌握会员体系的核心：找到能为企业真正带来价值的用户 ， 即超级用户 ， 并服务好他们 。
尼尔森研究表明 ， 超级用户的消费力是普通用户的5-10倍 。每当超级用户数量增加1% ， 会带来10%-15%的普通用户数量增长以及20%-25% 的销售额增长 。
所以企业做好会员体系的关键在于 ， 集中精力和资源 ， 去设计出满足这部分“超级用户”的会员权益 ， 让会员模式挥发出最大的价值 。
虽然会员权益只是打造超级用户体系中的一个部分 ， 但它是最为关键的部分 。权益给多了 ， 不仅企业可能会亏钱 ， 还把用户惯坏了 ， 权益给少了 ， 用户觉得没价值 。只有恰到好处的权益才能起到粘住 ， 筛选超级用户的目的 。
这里我以零售品牌为例子 ， 具体解析这类企业的超级会员权益该如何设计 。总结了下面五个模块 ， 只要按照它来设计 ， 你就能学会 。
一、价格模块价格是零售类企业最容易凸显超级用户身份和权益的地方 。潜在的超级用户虽然不属于价格敏感型用户 ， 但由于有持续复购的需求 ， 价格优惠依然具有最实在的吸引力 。
围绕价格权益的设计 ， 不同企业会有差别 ， 但总的来讲 ， 有四种方向 。
超级会员能享受到的专属价格 ， 通常是固定的、公开的 。
企业可以针对超级用户推出专属折扣购物区 ， 这种不固定的形式 ， 能为超级用户创造不确定性的惊喜 。比如 ， 每个月准备一场专属的低折扣活动 ， 产品可以用新品、库存产品、外部合作的产品 。
如果用户提前预充值 ， 可以享受返赠 。百果园就为自己的心享VIP会员提供了这种特权 ， 充1000元赠送100元 。这种方式本质上是价格优惠 ， 相当于打了9折 。
企业可以按照消费金额对超级用户进行一定比例的返利 ， 消费返利在不同企业操作方式也有不同 。有的返利可以直接用于再次消费 ， 有的则可以提现 。这样既有利于促进二次消费 ， 又能强化用户的获得感 ， 让用户感觉到消费时边花钱边赚钱 。
二、服务模块零售本身就是一门服务的生意 。陈春花教授说 ， 现在所有的企业都在做的一件事 ， 就是把产品和服务融合起来 。服务本身就是产品的一部分 。
对零售产品的企业而言 ， 可以把售前、售中、售后这三个环节中的服务提炼出来 ， 设计成为超级用户权益的内容 。

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