3.3 沟通要点
如何通过沟通回答以上八大问题清单？
须知，最有效的对话是由25%的提问和75%的倾听组成，所以，优秀的销售不要总是“说”，而是要多“问”，让客户自己说 。
因此，销售首先要学会提问，好的问题至关重要！
具体如何提问呢？我提供一个问题工具箱给您参考：

文章插图
背景性问题用以了解背景，比如：您现在在这方面怎么样？这个是怎么回事？
探究性问题可以帮助探究消费者的深层次需求焦点；比如：您买XX最主要考虑哪些方面？
暗示性问题，目的是挖掘客户的渴望与痛点，并将其放大 。比如：您为什么觉得这点很重要？
解决性问题在于给出解决方案，比如：那我们这个产品无论从价格、实用性还是性能来说，优势都非常明显，您认为呢？
成交性问题用于确认和促成成交，比如常规的试探成交，可以直接问：您是否觉得这个产品很适合呢？今天能定下来吗？我们刚好有优惠活动，今天下单很划算！
具体的问题您可以根据产品的特性去举一反三 。
此外，在沟通和提问过程中也要注重技巧，以下tips可以参考：
流露出自信、热情、活力和真实的激情
得体的形象或外表
互称名字让你在会谈开始时与客户处于平等地位
用正式的开场白，接着沉默一会，显得有力又随和
回应要与他们的热身程度一致（跟上客户的思维）
用15到20秒的时间介绍你和你的公司能提供的利益，介绍是为了引起客户的好奇心，让他们询问你的产品或服务提供什么样的解决方案 。
3.4 客户利益法：AIDAC推介法
当明确客户需求之后，如何展开进一步的产品推介呢？可以采用AIDAC推介法 。
第一步：描述一下产品的特性（吸引注意力）
第二步：说明产品带来的优势和利益（引发兴趣）
第三步：采用试探的方法来征求购买者的意见（塑造渴望）
第四步：回答问题（进一步行动）
第五步：应对质疑（确信产品匹配需求）
举例如下：
仅供20席，三天必卖；今天购买业主立降20万，明天立刻涨价；今日打88折，仅限一天；等等 。这种推介方法用于和客户沟通，可以逐级递进，不会显得销售色彩太浓，或者推销的意味太浓重，客户也会更易于接受，建立信赖感 。
3.5 如何打好一个陌拜电话？
哈佛大学营销学者认为，陌拜电话的核心在于回答客户心中的6个问题：
①：“我为什么要听你讲？”
——销售人员一开始就要吸引住客户 。
②：“这是什么？”
——应该从产品优点方面进行解释 。
③：“那又怎么样？”
——“方太公司从事厨房事业已经12年了；‘那又怎么样？’方太公司是厨具行业的第一品牌；‘那又怎么样？’方太公司有遍布全国的售后服务网络 。”
关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语 。
④：“对我有什么好处？”
——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 。
⑤和⑥：“谁这样说的？还有谁买过？”
——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估 。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 。
4、销售的黄金定律是利他
说了这么多技巧和方法，回归本源的话，销售最重要的是什么？还是初心 。
初心正不正，决定你走得远不远 。

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