国内鞋服整体市场已经进入平稳增长阶段，且处于品牌化的趋势中，结合对供应链效率的判断，我们认为品牌特卖市场存在一定超越鞋服大盘的增长动力，但幅度有限并将趋于稳定：核心动力是品牌货占比提升（正价品牌货和折扣品牌货占比均在提升）；但随着供应链效率的提升（拉式供应链占比上升），折扣清理尾货（off-priceretail）占品牌整体销售的比例应有所下降、并逐步接近稳定状态 。
2017-2019年美国折扣零售在服饰行业渗透率约为15%；中国由于渠道复杂，暂时无直接可比数据，但我们认为长期来看特卖在整体市场的渗透率可作参考，实质是服装产品生命周期始终有一定比例的产品会成为过季库存，需要通过深度折扣尽快清理 。而经济放缓、消费回归理性与性价比诉求，将推动品牌本身的定价逻辑发生转变（hard discount），与清理尾货有概念上的差别 。
需求端，以更低的价格享受优质品牌商品是当前宏观环境下的一种主流需求，“多快好省”的帕累托改进是大多数人追求的目标：
（1）品牌货的质量“好”可以对冲时尚度“好”等因素 。对于大多数人的日常穿搭产品，时尚意义上的“过季”并不是突出矛盾，而季节意义上的“过季”，由于一般正价销售渠道会提前近一个季度上新，特卖渠道的过季产品往往也能实现“当季销售”（买来在当季可以穿），品牌货的质量、设计等要素则为消费者带来了更高的效用 。
（2）尼尔森2018年调研数据显示，48%消费者重视性价比，43%消费者喜欢促销时购买产品，较2015年提升8pct，31%消费者偏爱会员和特卖 。南都大数据的调查显示，绝大多数消费者都有不同程度的参与特价活动的意愿 。
（二）品牌特卖的渠道整合蕴藏更多机会
我们认为渠道格局变化是中国折扣市场更大的看点：分散的层层分销处理的渠道向链条更短的专业渠道集中 。由于经济发展阶段不同、连锁零售起步晚、居住分布等多种宏观因素，我们观察到线下商业时代国内每一种专业零售的成熟度均低于美日市场（折扣零售、家电连锁、母婴连锁、仓储超市、大卖场、便利店等），且在线下连锁的成长期出现了电商这一高维业态，实现帕累托改进、呈寡头格局，渠道结构、板块边界发生了巨大变化，我们很难简单用市场对标的方式预期类似业态在中国的市场份额 。
当前中国专业的折扣零售渠道主要分为奥特莱斯、品牌折扣店、特卖电商、电商分销等四种模式： （1）奥特莱斯模式面向线下高阶客群，定位一线品牌；商业模式类似购物中心，为平台模式，对比线上销售对比，商品丰富度、用户管理精细度等方面有较大差距（与线下零售同电商竞争逻辑类似） 。（2）线下品牌折扣店是知名品牌商自建的专门清库存途径，例如阿迪达斯折扣店、耐克折扣店，以单品牌为主、集合店为辅，但分布极度分散、体量较小，货源保障相对较差 。（3）垂直特卖电商在线上拥有效率以及成本控制优势，但相比线下零售缺乏体验场景，无法所见即所得，以唯品会、卷皮、聚美优品为代表 。（4）库存分销主要面向小B客户，处理的品牌为不知名品牌，客单价低，较难触及优质客户群体，并且过分依赖代购，以爱库存、好衣库为代表 。
参考唯品会财报对中美折扣零售市场的梳理，对比美国，中国折扣零售行业集中度较低，以奥特莱斯、特卖电商业态为主导：
（1）美国折扣零售以线下为主，TJX、ROSS、BURLington等大型连锁折扣零售商发展成熟，2020年TJX市占率47%，CR3市占率89% 。（2）中国特卖渠道分散，2018年TOP10奥莱运营商占全国总数量的比例仅36.7%，2020年，全年突破10亿元的奥莱共39家，总年销达800亿元；而2020年唯品会收入即达1019亿元，其他特卖型垂直APP体量不足以支持商业模式运转，陆续退出消费者视线 。综合电商平台中同样有促销、尾货销售，在正常店铺中搭售、上促销活动坑位等形式均有 。

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