SKU高，上新速度快的店铺，投了直通车、钻展，店铺收益却并没有太大起色？其实，只有针对品牌人群、调性，进行精细化营销才算是物尽其用 。今天就以淘宝上两金冠的女装神店MIUCO缪可，作为案例，一起来看看所谓的“精细化”营销究竟有多“精”？
MIUCO缪可的产品风格定位是欧美时装，设计吸收法国巴黎、意大利米兰、美国纽约等流行元素 。而其店铺上新速度快，款式量大 。而快速的上新，也在拉动消费者的客单的同时产生了很多的问题，例如，产品生命周期短，很多营销费用浪费在前期的培养上 。然而经过几个月的努力，目前直通车的ROI平均可以做到3 。现在将操作玩法分享给大家 。这当中卖家们可以借鉴其作为SKU数多，上新速度快的店铺，是如何做大量拉新的，从而帮助快速的提升直通车、钻展ROI的 。
【数据篇】

文章插图
分析一：对于顶部SKU数较多的商家，直通车、钻展占比多少最为合适？
·对于最顶部的商家，由于老客基数较大，可拉新空间较少，所以往往70%甚至80%的费用是用于老客户及回流客户身上，这也是在一个合理的范围之内；而腰部商家正处于上升阶段，所以拉新需求较大，所以直通车占比相对顶层会高一些；尾部商家往往是直通车的大客户，他们缺乏老客户的基础，所以大部分需要通过直通车做到很高的拉新，所以直通车占比甚至会高达80% 。
像MUICO正处在顶部与腰部的中间阶段，由于发展速度较快，所以还是需要大量的新客户流量，所以直通车占比40%，钻展占比60% 。
在这里需要提醒大家，并不是钻展的占比越高越好，目前往往最顶部商家的钻展占比较高，这是由于老客户基数高，新的消费者拉动相对缓慢，所以钻展的运用会更高 。但对于中腰部的商家来讲，建议钻展和直通车的配合根据上表作合理的布局，在做好老客户营销的同时，加大拉新力度，店铺才能有更快速的发展 。
另外，在大型活动节点，直通车的占比正常会在60%或者70%，这是由于大型活动期间拉新的转化效率较平时高，所以活动需要加大拉新的力度 。
【推广篇】
三步走的优化方针
第一步：基础功能的优化：
上面有讲到MUICO的特点是SKU数多，产品生命周期短 。针对这类型的商家，钻展推广页面可以带来大量的宝贝曝光，所以钻展的占比正常会高过于直通车 。但同时，直通车的功能需要更加关注到定向，通过系统跑流量的玩法，把全宝贝的流量带动起来 。通过推广效果来看，定向的ROI高于关键词搜索的ROI 。
“系统跑流量”指的是利用定向功能，通过推广大量的宝贝，低出价、多款式、多宝贝的方式，不求在一款上有所爆发，而是通过大量宝贝让系统去给到宝贝流量 。
MUICO在定向推广的宝贝量有165款 。
系统跑流量的玩法要求：
1、推广的宝贝量多；建议有销量的宝贝都可以上定向；
2、一个宝贝添加的关键词在20个左右，不要求多，也不要求流量有多高，只要求关键词质量得分高，这样才能带动定向的质量得分；
3、定向出价不用很高，在7毛至1块钱已经差不多了 。控制成本，提高投放效率 。
4、可以独立定向推广帐户，对非重点宝贝批量出价 。
定向优化好之后，关键词还是重点，在优化之前，MUICO关键词整体的质量得分低，点击率低 。
这里将给到他的直通车关键词的优化思路梳理了一下，供大家参考：
1、直通车优化思路：
这年头，大家把所有的关注焦点全部放在了钻展上面，直通车的研究反而不如前两年多，但论纯拉新的效果上来看，直通车完胜钻展 。所以在制定策略时，MUICO处于品牌上升阶段，拉新是现阶段的主力，所以在直钻配比上面，建议：直通车4：钻展6，对半开的营销策略 。这样可以通过直通车带来大量的新客流量，快速推动店铺成长 。下面谈一下MUICO直通车的优化之路，还是希望有更多的大商家关注起店铺拉新 。

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