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作者用“空间长尾”表达的绝不止如此 。作者究竟想要表达什么？






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到哪里去满足小众需求？

作者研究了许多网络卖家后 ， 发现网络卖家产生消费者的规律 。销量一开始源自那些住得近（地理接近性强的人们更容易相互交谈、相互观察 ， 有时也会相互模仿）的消费者 ， 后来则来自距离遥远但特征相似的消费者 。


再回到上文的“空间长尾” 。作者所谓的“空间长尾” ， 其头部是通过“接近性”（上文住得近）而联系起来的消费者需求 ， 而尾部是通过“相似性”（比如说 ， 某个地区的“有大学文凭的居民占比” ， “年收入超过多少多少的居民占比”等）联系起来的消费者需求 。


也就是说 ， 我们要清楚地认识到 ， 一部分消费者依然来自于“主要”位置 ， 或者说一些大客户占据我们收入的重头 ， 但是较小的位置也同样重要（小客户也不能丢失） ， 因为这些位置的销量（这些小客户消费）加起来也不容小觑 。


问题又来了：长尾商品（也就是上文说的小众商品个体需求的商品）在线上线下的销售是一样的吗？


研究发现 ， 即便价格和服务同样 ， 小众的长尾商品在网上的销售总能表现得更好 。



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好到什么程度？小众商品的单位销量在互联网渠道上占14.8% ， 其销售额则占15%；而线下门店渠道 ， 两项指标都只有12.7% 。


这是为何？原因是 ， 小众偏好的消费者在网络中更容易发现“尾部”的商品 。


这又能给我们带来怎样的启发？请接着往下看 。








怎样开门店才能盈利？

上文 ， 我们说到 ， 如果一个小区没有门店 ， 我们去开一家门店未必能盈利 。那么 ， 究竟怎样才能盈利？


想盈利很简单 ， 看你门店供应的商品 ， 符合社区里多少人的需求 。


上文我们举例说 ， 尿不湿全国遍地开花开门店 ， 未必盈利 。我们顺着尿不湿 ， 继续往下举例 。


比如 ， 我和你都有小孩 ， 我们住在不同的社区里 。而我们两个社区的小孩数量是相同的 ， 都是100户家庭里有小孩 。唯一不同的是 ， 我的社区里共有200户家庭 ， 而你的社区里有1000户家庭 。现在 ， 我们两个社区里 ， 均只有1家门店 ， 且门店的面积都是20平方米 。请问 ， 这家门店的经理 ， 该如何分配这20平方米的空间？


我们两个社区对尿不湿的需求是一样的 ， 都是100户家庭里有小孩 。但是 ， 两个社区的便利店的经理 ， 在分配货架货物时 ， 一定截然不同 。


我们社区的便利店经理 ， 一定会把足够的面积和空间给尿不湿；而你们社区的便利店经理 ， 可能只会给到2平方米摆放与婴儿有关的商品 。


这就好比 ， 如果你喜欢牛肉土豆饼 ， 而你家门口的那家餐馆厨师认为整个社区里有足够多的人都喜欢它 ， 那么它就可能出现在菜单中 。如果只有为数不多的人喜欢 ， 它就很可能不会出现在菜单中 。

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