SaaS 点燃下沉市场的零售数字化革命
尽管交易业务占据汇通达的收入主要地位， 但实际上占比微乎其微的， 以 SaaS 为主的服务业务才是其下一步想拓展， 并讲给资本市场听的 ” 增量空间 “ 。
事实上， 汇通达的终点也并不是想成为一个大型经销商平台， 而是成为零售下沉市场数字化服务商 。
根据汇通达副总裁孙超对农村触网的阶段分析， 随着智能手机的普及以及拼多多对于下沉市场商品渠道的改变， 农村触网已经来到产业触网阶段， 即商业数字化 。

文章插图
” 我们从交易业务积累的会员零售门店客户可为我们发展门店 SaaS+ 服务业务提供强大的客户基础；同时， 服务业务的持续渗透增强了客户粘性， 进一步增强我们的交易业务 。 ” 招股书中解释了闭环逻辑：会员店资源是 SaaS+ 服务变现的潜在资源库 。
其核心定位是：以交易业务为主线， 服务零售行业产业链参与者 。 ” 我们希望通过数字化赋能下沉零售市场全产业链， 构建多行业、全链路、全闭环的交易和服务场景， 助力行业的降本增效， 并进一步繁荣我们的零售生态系统 。 ”
从卖产品到卖服务， 交易服务的作用更大在于 ” 引流 “ 。 客户流失率较高也同时说明仅仅是经销商的模式很难形成长期持久的核心竞争力 。 提升客户粘性， 就不得不提 ” 服务 “ 。
而 ” 服务 ” 对于广大分散且规模很小的乡镇夫妻店来说确是极其缺乏的 。 在零售数字化的大背景下， 大型商超的数字化竞争早就成为大厂的 ” 诸神之战 “ 。 实际上， 传统夫妻店的经营模式也亟待与时俱进 。
大型商超的数字化方案多是定制化， 然而这种产品模式很难在小店领域推行 。
孙超曾在采访中提到， 下沉市场有这样几个特征：高度分散， 每个区域的距离比较远；高度差异化， 比如苏南跟苏北不一样， 甚至这个村和隔壁村也不一样；相对封闭， 没有那么大的人口流动， 打工者最终还会回归老家；熟人效应， 乡里乡亲更加愿意相信熟人， 对于陌生人信任度低、新鲜事物接受度低 。
如何能满足价格敏感、IT 基础薄弱、布局分散、经营模式单一的乡镇夫妻店？
SaaS 即拿即用， 付费灵活， 傻瓜化使用的特点正中下怀 。 而基于交易业务切入， 建立基础信任， 也能更好说服这一群体使用 SaaS 服务 。
在 SaaS 服务推行过程中， 汇通达也制定了吸引下沉市场的 ” 免费 ” 策略 。
最开始， 其推行的 SaaS+ 业务都是免费， 以保持与会员零售门店的互动 。 其标准 SaaS 产品， 包括订单获取、商品展示及客户关系管理以及其他基本功能 。
随着门店客户的深度使用以及习惯性使用， 其开始开发付费门店 SaaS+ 进行变现 。 招股书显示， 付费门店 SaaS+ 的价格为， 每年 1999 元至人民币 30888 元 。
2018 年至 2021 年前三季度， 其来自 SaaS+ 订阅的收入分别为 2370 万元、4940 万元、1.2 亿元、9370 万元及 1.6 亿元 。
不过， SaaS 在国内的付费习惯本来就弱， 对于下沉市场来说更是知之甚少 。 所以， 要真实落地推进， 提高滲透率， 汇通达还需要做很多层面的努力 。 比如， 组建高度本地化的团队提供线下培训及营销服务；与外部 SaaS 供应商合作；完善 SaaS 产品功能和性能 。
此外， 汇通达已经推出企业级 SaaS 服务与软件定制化服务， 为家电、消费电子等行业的品牌商、相关企业提供解决方案 。
广泛的乡镇夫妻店数字化服务是汇通达的显性潜力价值， 对于一个平台来说， 更大的想象空间还可以延展到整个产业链的服务 。

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