1998年传销“一刀切”的三个月后，中国政府允许雅芳、安利、玫琳凯、完美等10家外资直销企业继续经营，但有一个条件：必须向“店铺加雇佣推销员”的模式转型 。
在国外，直销本身就意味着“无店铺经营”，这种新模式被看作直销行业的中国创举 。胡健说，在设置店铺的问题上，政府的思路是要找得到人，便于管理 。
这场转型中，比较成功的是雅芳和安利 。雅芳顺应政策停止直销，转为专卖店、专柜式经营，做起了零售;安利虽然开设了店铺，却把销售团队带到店内，继续直销 。不过，不同的转型模式下，两家企业的业绩都在快速增长 。
据刘忠2005年所著《中国直销立法解读》，安利1999年营业额比前一年翻倍，达到6.4亿元，2001年和2002年分别是40亿元、60亿元，2003年超过10亿美元，中国成为其全球最大的销售市场 。倾向于开店的雅芳，2002年营业额超过10亿元，在全国上百座城市设立6000多家专卖店和2000多家专柜 。
“但雅芳从来没有放弃做直销，它一直探索的是一边做好店铺零售，一边让店铺支持直销 。”胡健说 。

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2月22日，北京三里屯附近的安利旗舰体验馆，推销员在柜台办理业务 。新京报记者 向凯 摄
或许正是看中了雅芳在单层次直销方面的尝试，2005年4月，商务部和原国家工商局批准其在北京、天津和广东进行直销试点 。雅芳因此成为唯一的直销试点公司，并在国内拥有7000多家门店 。时任雅芳大中华区总裁高寿康也曾对媒体表示，试点时，雅芳专门雇佣了一批直销员，佣金按其订货的金额计算，拿纯粹的单层次工资 。
雅芳试点4个多月后，《直销管理条例》颁布 。它一方面规定直销是“直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式”;一方面又要求直销企业设立省级分支机构，在县级以上地区设立服务网点 。“服务网点实际就是实体店铺 。”张华说 。
胡健表示，店铺的作用大体是提供物流、售后服务，树立形象，便于政府管理 。但他认为，雅芳当年的成功是建立在已然成熟的店铺经营基础之上，其他直销企业想要复制这种方式，很难 。
“开店铺相当于企业成本增加30% 。”一名直销业内人士告诉新京报记者，直销企业给推销员的返利比例普遍在50%，“如果再加上店铺成本，很难维持 。”
在孙选中看来，《直销管理条例》的规定“相当于建立了一种新的直销模式” 。它具有局限性，想要真正发挥直销的优势并不容易 。
搅浑水的经销商
也是从1998年开始，一个被称作经销商的角色逐渐崭露头角 。
“直销经销商是中国直销业的特殊产物，主要指那些获得直销公司认可后在工商部门登记注册的销售机构 。”孙选中说，经销商们过去多是业绩不错的直销员，为了规避传销禁令、继续从事多层次直销，他们注册了独立的法人机构，从法律上来说他们将获得相关的经营权利，既可以从直销企业购买产品，再向消费者售卖，同时还能销售直销企业产品类别之外的其他产品 。
此外，经销商还可以像直销员发展下线那样，一层一层发展下去 。不同层次的经销商之间和多层次直销一样，采取团队计酬，经销商制度也因此被称为“法人多层次” 。
但经销商制度引发了两个问题 。第一，直销模式的优势在于由企业直接对接消费者，省去经销商等中间环节，以达到缩减成本、售后保障等效果 。在经销商的参与下，这一优势显然不存在了 。
第二，《直销管理条例》《禁止传销条例》均没有经销商这个概念 。它既不需要取得直销牌照，又不在两部条例的规制范围，相当于跳出了商业主管部门、工商部门的有效监管 。

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