销售人员如何把客户“拒绝”的理由变成“成交”的机会 _经验常识

【销售人员如何把客户“拒绝”的理由变成“成交”的机会】老鬼很不给面子：这是一个天真的想法！一个有些投机取巧的思想！如果不能潜下心来去思考、研究、分析销售过程、客户心理、销售理念、应对策略，而想着这种“一步登天”的问题，就太可惜了！

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很多销售人员或许自认为这个问题没毛病！老鬼明确告诉你：问题本身毛病大了去了！销售理念都出偏了，就别想着成为销售高手！一、客户拒绝你的理由，你以为都是真的？告诉你的理由如果都是假的，你还想变成成交的机会？销售过程中遇到客户的拒绝是必然会发生的现象。而且老鬼告诉大家：
1、客户拒绝我们时所说的理由，至少有一半是假的！
2、客户告诉你的理由，或许是为了照顾你的面子，敷衍你一下。
例如：客户会告诉你“其实我是看着你不顺眼，觉着跟你打交道有点儿掉份儿。”会告诉你吗？
3、客户告诉你的理由，可能只是多年来形成的一种习惯性借口而已
有时候客户拒绝某人，没什么理由，其实就是今天心情不好，反正也不差你一个，今天就是不想见你，直接随口找个理由就拒绝你了。
4、客户有可能是掩盖自己的某些不能明说的原因，给自己找了一个说得过去的理由而已
例如，客户当事人可能心里没底，不敢把你的情况汇报给他的领导、老板。但是他可能说领导、老板忙或者不在。
客户拒绝销售人员，很多理由、借口本身就是假的！违心的！无心的！你想借着这些借口来寻找成交的机会？这不是幼稚是什么？！！！二、你不是武林高手，不要总想着“后发先至”的美事！武林高手可以做到后发先至，以不变应万变。而我们只是一个普通的销售人员而已，别总想着：看别人出招了，我再见招拆招。通过这种方式取胜。
再说了，你所想象的武林高手，也只是影视剧里面的玩意儿！你作为销售人员，应该想的是：如何层层铺垫，不让客户的很多理由、借口发生！等对方都开始拒绝了，你想“后发先至、见招拆招”的应对？你以为你多厉害？
谨记：从与客户初次接触开始，准备的越充分、做的越好，客户拒绝的机率越低！
正如：你的陌生电话开场白设计的越好，你被拒绝的概率才会越低。当对方一旦说出了拒绝的话，很可能你就没机会再继续说了！对方会挂断的！——很可能我们连“后发先至”的机会都没了！
所以，我们diyi位思考的一定是：尽量减少对方拒绝的机率！
三、别想一步登天！有些客户的拒绝，我们的应对顶多只能起到“回到正轨、重新获得机会”的作用例如：客户都不愿意和你见面了，各种理由来拒绝你的见面邀约。你的应对，只能站在获得见面沟通或者电话沟通的机会！——还想着变成成交的机会？跳跃性太强了吧！
再例如：客户嫌弃你的价格太高，不愿意继续沟通了，或者认为没有谈下去的必要了。你需要的是重新获得客户对于我们产品客观的认知、能够让客户明白我们的产品价格的合理性，或者让客户感觉到可以继续针对价格进行谈判！此时心里把“成交”放到diyi位？——未免跨越忒大了！
再如：客户对产品某些方面不认可、或者对于产品某些参数不满意，认为不如竞争对手的某产品。此时，我们需要做的、我们的目标是：让客户理解、了解、准确的认识到我们产品与客户需求的匹配性、适合度，或者让客户了解到某些原有的信息存在的偏差等等。我们能扭转对方一些认知就不错了！别想着成交！距离“成交”环节还有十万八千里呢！

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