大量销售“尾单”肯定涉嫌虚假营销，当你贪图便宜购买“尾单”时，有可能你就成了那只待薅的肥羊

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2017年 9月2日，在天津的一场旅游产业博览会上，消费者阅读旅游尾单产品广告 。图/IC
文 |《财经》记者 余乐
编辑 | 马克
泰国6日游699元、巴厘岛6日游999元、德法意瑞11日游2999元……难以置信的低价“旅游尾单”不断在微信群中喷涌而出，就像一头头肥羊从你眼前经过，让你不顺手薅一把羊毛都于心不忍 。当你下单之后，事情就会变得有些微妙：你有可能确实薅到了羊毛，也有可能只是充当了一把别人薅羊毛用的剪刀；还有可能，你才是那只待薅的肥羊 。
跟团游、邮轮游、“机票+酒店”等很多旅游产品都有确定的发团日期和席位数量 。如果在发团之前还有席位没卖出去，旅行社前期为这些席位投入的预订费等成本就会打水漂 。
因此，旅行社往往会在快到发团日期的时候低价处理尚未售出的席位，以求尽量减少损失 。这就是“旅游尾单”的来源 。
最近几个月，网上出现了多个自称专门销售各旅行社尾单的微信群 。扫码进入后，用户就能看到客服人员频繁地推送各种价格低廉的“尾单”信息 。那么，这些尾单是真是假？消费者能占到便宜吗？
尾单本身是真实存在的，但市面上以“尾单”名义出现的旅游产品却鱼龙混杂，利益关系更是一言难尽 。
尾单生意的逻辑悖论“当年我们还做过99元去马尔代夫的，往返含税 。”谈起“尾单群”里的低价，王国航表示这都是自己玩剩下的 。
严格地说，近期出现的微信尾单群只能算是旅游尾单生意的“死灰复燃” 。
早在2014年前后，国内就出现了爱旅行、麦兜旅行等一批专做尾单生意的OTA（在线旅行机构）平台，王国航创立的“来来会”也是其中之一 。当时，这批平台被誉为“旅游行业的唯品会”，在资本市场上很受欢迎，来来会的估值一度接近10亿元 。“来找我们的全是头部基金，鼎辉、复星，一大堆的人 。”王国航回忆道 。
好景不长，这些尾单平台没过多久就接连倒下，到2016年几乎全部“死绝” 。来来会也于同一年偃旗息鼓，王国航彻底离开了旅游行业 。
谈到尾单平台的集体失败，王国航认为原因很简单：“这个商业模式行不通，没法规模化 。”
尾单生意的吊诡之处正在于此 。正常情况下，一个旅游产品只有在快到发团日期的时候才能确定是否存在尾单，其数量也不会太多 。大批量的“尾单”销售不合逻辑 。
更重要的问题是，甩卖尾单固然能帮助旅行社减少损失，但其本质上仍是赔钱的，售价无法弥补成本 。因此，旅行社并不愿意看到尾单出现，更不会把卖“尾单”做为一种常态化的销售手段 。对旅行社来说，最理想的情况就是所有席位均以正常价格售出，没有尾单需要处理 。
即使真正出现了尾单，大多数旅行社也不愿意把这些席位拿出来公开销售 。首先，旅行社担心这样会使消费者产生低价预期，导致他们不以正常价格购买席位，而是专门等待尾单出现 。一旦形成这样的局面，正常价格的产品就越来越难以销售，尾单反而越来越多，陷入恶性循环 。
另一方面，旅行社也担心以尾单价格入团的游客会影响其他游客的心态 。“不同价格上团，互相一对比，高价买的客人心理会受伤害 。而且低价客人有时候层次低，破坏团里的氛围——和谁一起旅游还是很重要的 。”国内一位旅行社从业人员对《财经》记者说 。
皇家加勒比邮轮公司CEO理查德·费恩（Richard Fain）也曾表达过相同的观点 。邮轮与跟团游的产品形态类似，利用尾单上船的乘客以超低价享受与其他人一样的服务，这对那些花高价提前订票的人形成了心理伤害 。费恩说：“尾单折扣价导致了‘早鸟’客户的严重不满 。”为此，他宣布要改革定价机制，宁可空舱也要让尾单折扣“一去不复返” 。

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