乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西 。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客 。
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里 。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性 。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案 。
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料 。
乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报 。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望 。”
折叠让顾客帮助你寻找顾客四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助 。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果 。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销” 。
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客 。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳 。
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效 。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬 。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元 。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人 。猎犬计划使乔的收益很大 。
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一 。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金 。
折叠让产品吸引顾客五、推销产品的味道：让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道 。与“请勿触摸”的做法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道 。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番 。
如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了 。根据乔本人的经验，凡是坐 进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的 。即使当即不买，不久后也会来买 。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀 。
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心 。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了 。
折叠最佳策略六、诚实：推销的最佳策略
诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略 。但绝对的诚实却是愚蠢的 。推销容许谎言，这就是推销中的“善意 谎言”原则，乔对此认识深刻 。

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