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信贷产品如用兵 ， 出奇制胜 。
每个银行客户经理都要建立自己的存款客户地图、信贷客户地图 。
要非常清楚那些客户有存款 ， 这些存款在自己能力范围内 ， 哪些客户有贷款需求 ， 这些客户的信贷需求会批准 ， 符合本行信贷政策 。
将这些客户名字罗列好 ， 同一类客户要建立模式化营销思路 ， 能够快速复制营销 。
地图就如同汽车导航 ， 指引我们不偏离方向 ， 只要方向不错 ， 即便方法可能不非常正确 ， 但是只要坚持 ， 仍会取得一定营销成绩 。而一旦方向是错 ， 就可能南辕北辙 ， 徒劳无功 。
我们就是一个士兵 ， 我们又是自己指挥官 ， 要给自己指明方向 。毛泽东为什么这么伟大 ， 就是能够指明方向 ， “农村包围城市 ， 武装夺取政权” 。我理解 ， 就是先做小客户 ， 然后围绕小客户 ， 做大客户；信贷就是武器 ， 有武器才会最终拿下客户 。
如何存款地图客户基本特征：资金流量较大的客户、有授信嵌入机会、有非常清晰的上下游客户 ， 很容易银行纵深营销 。
一、陌生拜访寻找客户
有个形象说法叫“开荒” ， 即先准备好本行简介、业务简介等资料 ， 要确定好我们的目标客户 ， 在拜访客户前 ， 先从网上等渠道收集客户信息 ， 大概判断客户需求 ， 初步设计针对客户授信方案 。这样做成功率会明显提高 ， 如果坚持并做出经验 ， 会有不小斩获 。
陌生式拜访属于最基本的方法 ， 适用于刚入行客户经理 ， 属于最艰难的开拓 ， 但又是最有效的手段 。陌生拜访法的运用要点：
认真做好陌生拜访前准备 ， 虽然是陌生式拜访 ， 仍应准备好银行资料 ， 让客户感觉我们是有备而来 。陌生式营销要注意一定要有准确目标 ， 这类而客户群体必须是银行有能力服务 ， 有确定产品对接客户 。例如 ， 我们准备陌生式拜访本地钢铁交易市场 ， 就应当提前熟悉票据 ， 熟悉银行承兑汇票置换业务、银行承兑汇票贴现业务 。
陌生式拜访要想有效果 ， 客户的拜访量是基础 ， 一定要大批量营销 。陌生式拜访一定要充满自信 ， 始终坚持不懈 。
新入行客户经理第一步是练习胆量 ， 接触客户说话不再哆哆嗦嗦说不到点子上 ， 能够有自己的清晰脉络 。
刚进入银行 ， 一定要学会陌生式拜访 ， 虽然很辛苦 。我刚进入银行的时候 ， 一天陌生式拜访的客户在10个左右 。中午也不休息 ， 整天都在外面跑 。当时年轻 ， 不感觉辛苦 。那时候 ， 拉客户上了瘾 ， 租住的房子旁边是个卖空调的 ， 我周六时也去登门拜访 ， 顺手将其拿下 。手段很简单 ， 全额保证金银行承兑汇票 。当时在家电行业 ， 银行承兑汇票结算和现款结算一个价 。
“要不要准全额保证金银行承兑汇票 ， 98万资金 ， 就可以提货100万” 。
【去哪里找客户 如何找客户群体】“兄弟 ， 真的” 。
“当然了 ， 你老兄这么高的智商 ， 我能恍点你” 。

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