\r\n

\r\n4、定价与心理\r\n人是感情动物 ， 不同的场景下 ， 对于同一个数字容易受心理影响产生不同认知 。 尤其是买卖房子这种大额交易的过程 ， 我、中介、卖方都很聪明地打起了感情牌 ， 我强调的是不着急卖（也是实情）、诚恳坦诚 ， 重视合作方的人品 ， 中介强调的是帮助买卖双方达成心愿 ， 而买家则强调的是诚信求购、年轻人不容易 ， 心理舒服了 ， 对于价格方面就很容易失去防范心理 。 \r\n第二个方面是尾数定价策略就会让人感觉更便宜 ， 而整数定价则给人一分价钱一分货的档次感 。 在卖房子的时候 ， 定149万就比150万让人容易接受 ， 但在买家看来 ， 如果定149.5万 ， 那么那0.5明摆着就是留着让人讲价 ， 甚至会奔着9.5万去讲价 。 \r\n第三是折让的心理 ， 对于上百万的房子而言 ， 你便宜个一两千可能买家根本就没什么感觉 ， 似乎跟没便宜一样 。 但是如果你免费赠送一年的物业费 ， 参照物不一样 ， 感觉就大不一样 。 其实一年的物业费还不到1000块钱 。 \r\n

\r\n5、谈价的技巧\r\n最后在中介的努力撮合 ， 在我们双方各退一步后 ， 房子最终是卖掉了 。 这里面 ， 不得不提的是中介耍了个小聪明 ， 但是很有用 。 在明知道双方的价格预期没有达成共识的时候 ， 中介努力地做成了一件事 ， 就是劝说买卖双方见面认识一下 。 我们两边都是从外地过去的 ， 也都抱着不成拉倒 ， 就当过去见见的心理 。 但是真的过去以后 ， 想法就变了 ， 已经费这么大的劲过去了 ， 因为不算太大的分歧就没办成 ， 付出的成本就变成沉没成本了 ， 挺不划算 。 所以 ， 不由自主的就放松了底线 ， 我退了一步 ， 估计买家也退了一步 ， 最后居然还真成了 。 \r\n上面说的营造沉没成本会促进让步 ， 另一方面 ， 掌握的信息越充分 ， 在价格谈判的过程中就占据更大的主动性 ， 知己知彼百战不殆 。 尤其是房子这种大额交易 ， 歪歪嘴一个月工资就出去了 ， 千万是不能偷懒的 ， 这方面我可能做作了不好的表率 ， 做的功课还是不够 。 \r\n第三 ， 就是要掌握主动 ， 所谓主动就是拥有用脚投票的权利 ， 哪怕是再着急 ， 也不要表现在脸上 ， 能做成大事的 ， 一定是个好演员 ， 好骗子 。 一旦失去了主动性 ， 就必然变成待宰羔羊 。 好在虽然咱的演戏能力不强 ， 但咱真是不着急 ， 所以可以毫无障碍的本色出演 。 卖出去就卖 ， 卖不出去接着住也没什么 ， 你能奈我何？\r\n房子卖掉了 ， 很意外 ， 但好的方面是又帮我重新温习了一遍市场营销学的知识 ， 也算有一些收获 。 这样想 ， 似乎赚了 ， 哈哈……