2000年，对券商研究所而言，恰逢一个大好契机——基金行业获得大发展 。这些从事二级市场投资的基金公司，正是我一直期待的外部服务重要对象 。于是，我对研究所的工作提出了新的要求：对基金提供的公司调研分析报告必须连夜完成，第二天一大早必须发布 。而在此之前，研究所从事对内服务时，快则两三天、长则一个星期才会提供研究报告 。
现在来看，这一服务理念无疑是正确的，但在当时不仅得不到支持，还在实施过程中遭受到了极大的阻力 。“公司养了你们，应该多为公司服务！对基金服务，为什么要花这么多时间?”在每年公司会议上，研究所都成为其他部门批评、指责的对象 。
此外，研究所的部分研究人员也不认同卖方模式 。在各种不理解的声音和压力之下，有的研究员抱着“既然基金是上帝，还不如我去做上帝”的心理，跳槽到基金公司工作 。但我学习了美林、里昂等国际大行的卖方研究模式，结合申万、华夏研究所正在探索的这一方向，在《国泰君安证券研究通讯》上撰文：《让客户改变我们的研究模式》,提出只有让我们的研究服务通过市场化的竞争来赢得客户，研究所才能提升服务质量和竞争力 。
后来，这篇文章传到了申万研究所庄东辰总经理那里，他也拿着此文要求全所好好学习 。至此，卖方研究的雏形基本形成了 。
也许是受到深圳经济成功崛起的“大市场小政府”模式的启发，我在2000年初就在研究所提倡“小所长,大研究员”的理念，营造良好的核心研究员主导的研究氛围，优秀的分析师无论是其在团队中的地位、个人职业发展空间，还是收入等方面，都有较为明显的成就感 。
我认为，能胜任卖方研究工作的，就不会是“懒人” 。新人入所后，就进入“不被管死”模式 。在所内，我一贯提倡建立民主的讨论氛围，当年研究所在公司的局域网建立了一个自由论坛，其功能类似现在微信群 。研究员在上面讨论得越多，争论得越激烈，就越容易迸发出思想和智慧的火花 。
因为要在这个论坛竞技中体现出水平，研究员们就得八仙过海各显神通，大家经常为一个问题而引经据典、彻夜争论 。印象比较深的，就是邹志新和于洋两位研究员，都是绝佳辩手 。我有的时候也会忍不住参与论战，记得我有一次与但斌就技术分析预测的成功率问题争执不休，但没有人因为我是所长而为我助威 。
很久以后，但斌送了我一本他自己写的书《时间的玫瑰》 。回顾卖方研究员的转型历史，发现他们的成功都是靠基本面研究取胜，如嘉实的邵健、富国的陈戈、汇添富的张晖、中欧的曹明长等等 。靠技术分析或易经八卦开展研究业务的迄今无成功案例 。
当时没有金融数据或行业数据，有研究员自发建立数据库，为了对上市公司的动向及时了解，研究员们时常和上市公司保持联系，并把最新的研报争分夺秒地贴在论坛上；为了了解上层政策，有研究员经常走访部委和协会；为了增加行业研究深度，研究员就要打通产业链的上下游，收集国外的行业数据贴在论坛上 。
渐渐地，这个自由论坛在公司内外的知名度大大提高，各种付费的服务需求也随之而来 。就这样,原本颇为清闲的研究员被我的卖方研究思维“逼”成了一群辛劳的分析师，日出而作，日落不息 。
在这样氛围下，研究员成长得很快，比较能满足买方的需要 。研究服务获得的分仓佣金收入也一路上行 。2000年的时候，研究所的分仓收入大约只有100万左右，到2008年,我兼任总经理的销售交易总部的分仓佣金收入已经达到了四亿元 。

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