求的方法
8. 采购谈判
答：采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品
种、规格、质量保证、订购数量、包装条件、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、
付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系 。
9采购计划；企业管理人员在了解市场供求的情况下，在认识企业生产经营活动过程和掌握
消耗规律的基础上对计划期内物料才过活动的意见性的安排和部署 。
10采购预算：一种用数量类似表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过
有关数据系统地反映出来，是经营决策具体化，数量化地表现 。

11//采购调查：是为了更好的制定采购决策而进行的系统地数据收集，分类和分析 。
12//价值分析：将所购货物体现出地功能与其成本相比较，力求找到成本更低的替代品 。
13//采购决策：根据企业经营目标的要求，提出各种可行的方案，对方案进行评价和比较，
按照满意性原则，对方案进行决择并加以实施和执行的管理过程 。
14//公开招标：由招标人爱国家指定的报刊、信息网络发布招标公告，邀请不特定的企业参
加投标竞争 。招标人从中选择中标单位的招标方式 。
15//邀请招标：招标单位选择一定的数目的企业 。向其发出投标邀请书，邀请其参加投标竞
争 。

六、案例分析
联华近几年发展速度很快，每三天有一家连锁店开业，至今已有1 400多家，销售额年均增
长率为123％，2008年达140亿元 。速度快了，也让人担心，效益能否保持同步，增长是否
稳健 。这就需要强有力的技术支撑 。对商业企业而言，这个技术主要是管理技术，包括采购
技术、物流技术、信息技术等 。正是这些核心技术的提高，使联华的高速发展有了坚实的平

5
台 。
采购：全国建网，引领市场
从全国各地采购多种物美价廉的商品，丰富货架，联华近几年下了很大的工夫 。采购是商业
企业扩大销售、获取商品利润的关键环节 。乍一看，市场上商品极大丰富，卖的东西都差不
多，在品种上很难做文章 。联华不这么想 。他们注意到有关部门的一项调查：在上海，商品
供应可挑选种类约为8万种，供应种类为3万余种，也就是说，每种商品的挑选余地仅为3：
1，并不宽松 。为让消费者到联华购物有“走千家不如走一家，走一家赛过走千家”的感受，
联华开始实施全国商品采购建网战略 。
联华一改过去等客上门的采购方式，主动走出去，到全国各地特别是农副产品集中的大省，
举行采购专场，建立商品采购中心 。2000年，联华到各地组织了5次大的专场，引进了2 500
多种新商品如今，在联华拥有的商品总数中，各地商品每年都以倍数递增 。
。
主动走出去，不仅可以丰富货架，也使商业企业走向采购源头 。联华的超市中，同类产品，
从原产地直接采购来的商品价格要低10％左右 。对部分销量大的产品，如酱油、纸巾、洗
衣粉，联华主动选择生产厂家，工商联手，定牌加工 。上海蓝星饮料厂生产的蒸馏水，原销
量在联华超市仅为同类产品的12％，每瓶售价2.40元；合作定牌“联华”品牌后，联华出
资大量订货，每瓶价格降至2元，销售份额增长到48％ 。据统计，联华公司定牌产品的价
格，一般要比同类商品低20％，受到了消费者的欢迎 。
农副产品销量大，消费者几乎天天离不开，这就对采购技术提出更高的要求，价格要低，质
量要好 。联华推出了定单招标的采购方式，由科研单位提供、食监部门认可的质检数据为标

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