传统企业线上线下价格如何管理布局( 四 ) _线上线下价格怎么管理

包文青：好的服饰转化率是什么样的情况？
金光：好的会达到8%以上，特别是一些老的店铺。我想说另外两个问题，这个更多的是针对传统品牌而言。我在过去两年至少拜访了50到100家中国十个亿以上的传统企业大老板，我们总结出来很多传统品牌做电子商务做淘宝的经验，四个关键词，八个字，首先是决心，传统品牌或者传统企业做电子商务，大老板的决心很重要，称之为一把手工程，只有最大的老板下了决心做这个事情才做得起来。如果他没下这个决心，他犹豫的话，下面的职业经理人再努力不可能。首先是决心的问题。
第二个就是产品，这个产品说穿了我个人认为传统企业做电子商务不仅仅是一个线下渠道延伸问题，我认为它是个二次创业的问题。无论是产品结构还是流程再造都要重新梳理，不是简单的渠道延伸。整个的市场环境，消费者，所有的商业行为都变了。一般来讲传统品牌现在做电子商务也好，做淘宝也好，他们在产品方面方法不一样，大的传统企业做一个副牌，有的做一个新品牌，有的可能是做专供款，方法不一样。但是都有成功的，也有失败的。
第三个是团队，做电子商务最重要的就是人。客观的讲博洋也是走过弯路的，线下做电子商务前期也是比较痛苦的，博洋转身很快，后来慢慢找到一些懂网络领袖的人做这个事情。
第四个就是投入。传统企业老板做惯了线下，你去开拓一个新市场，传统企业做电子商务不仅仅是渠道的延伸，他应该培养这个市场，对接未来的消费者，是个战略级的部门，如果大老板一上来要求今年投入多少，产出多少，这个挺难做下去。
所以传统企业做淘宝也好，做电子商务也好，我们总结出来就是这四个词八个字。如果他们想明白了，我们认为这个事情才能干得起来。
关于渠道冲突的问题，现在很多传统企业已经成功的在淘宝解决这个问题，举个例子有个线下在某一个品类当中龙头老大，很大很大的企业，一年差不多几十到一百亿的销售规模，他通过在淘宝三年的时间已经成功解决掉这个问题。当然他也是服饰品牌。他怎么解决呢？他是利益共享解决这个问题。淘宝有旗舰店，同时他在淘宝搭建一个销售体系，跟线下省代互动的。他们通过调查发现，最反对他们在淘宝开旗舰店的那些省代其实他们自己在淘宝卖的最好的省代，后来他们大老板下了很大的决心我一定要做电子商务，一定要做淘宝。他采取什么样的措施呢？开始收编，以前浮在水下，现在你要浮出水面，你要报备，给你一些辅导，给你一些支持，但是第一你不能控货，第二你要接受我的统一管理，不能乱我的价格。
在利益分享过程中他怎么做呢？第一个他向下面的省代开放他的后台数据，我旗舰店卖出去的产品凡是收获地址比如是山东的都算山东的省代，但是分成比例相对线下低一些。对于线上省代在线下开的店铺，他卖出的销售额有单独的返点。就是某一个省代他能够享受到这个品牌在店铺中的佣金，第二他负责的区域收获抵制凡是这个区域的，同样也把销售业绩也给他一定的返点比例，两边都可以拿得到。关键点在哪里？第一你不能卖你自己线下的货，你要卖就卖我提供给你的产品，货是控制在总部，你只是起到一个产品展示销售的作用。第二你要接受我的统一管理，不能乱价格。

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