龙湖塘鹅关店撤城收缩，为什么龙湖也做不好中介？( 五 ) _信息快讯

但是，房产中介服务，属于用户参与成本虽然高、但收益也同样甚至更高的服务，一个专注的中介帮忙找到一个更加合适的买家，可以在价格、付款方式等方面获取很大的收益。因此，对于房产中介服务的预期，房客双方都更倾向于中介公司的专业化。所以，我们看到链家门店提供社区服务，也是以“快递代收”类似的极其轻量化的服务。
二、符合市场对社区商务的一些想象：区别于链家、贝壳，塘鹅租售确实对社区服务引流做了大量的尝试。
三、资本市场的原因。
问：开发商做中介，大部分都分为两类，一类是自己的小区，开发商具有天然的优势；一类是其他的小区。具体到龙湖，龙湖的门店分为外拓园区（龙湖项目之外的门店）和自有园区（龙湖小区门店），你们判断哪个类型的门店更具有优势？
相国良：从具体的实践结果上来看，比如杭州绿城租售，算得上是基于物业租售，发展的还不错的典型案例，开发商自己开发的小区，租售业务作为增值服务，如果方法得当，有一定小范围成功的可能性。
从自有物业小区到外拓园区门店，其实意味着交易业务商业模式的彻底转变，已经不是哪个类型门店具有优势的这种层面的问题了。
举个例子，如果让一个有开店经验的店长，独立创业，拓展商圈1-5家门店，这是一个很多优秀店长都可以完成的事情，这也说明，小规模复制核心优势，短期扩张商圈若干家门店有大把成功经验可以借鉴。人和团队对了，商圈多年的房客资源积累，都能复制。
如果从当地城市的全局来看，拿下一个区域的市场，再拿下整个城市的市场，这个挑战就是成指数级别增长，战略不一样，业务发展模式也不一样。从开发商视角看，自有园区本来就应该有租售业务的绝对优势，外拓园区属于另外一个层面的业务模式。
陈琨元：如前所述，自有园区具有绝对优势。能想到大致两点：
一、竞争门槛：物业管理严格的小区、尤其是门禁制度严谨的小区，会导致其他品牌中介的空看、带看、陌拜（敲门）的营业动作都有较高操作门槛，业主的单次合作操作成本较高（一个优质房源，可能会有相当数量的其他品牌中介要求空看），次数多了业主也嫌麻烦。
二、关系优势：物业服务较好的小区，物业工作人员和业主关系积累深厚，大张旗鼓的与外部中介合作，部分业主有社交压力。
可以说，在管理严格的小区，物业公司的中介业务有一定程度的垄断地位。反过来讲也成立，物业公司的中介业务因其自有园区的房源的隐性垄断性，如果向往拓展，也会严重影响其他中介的合作意愿。
问：我们猜测一下结果。龙湖塘鹅在部分城市进行了战略收缩，你觉得龙湖这次动作意味着什么？龙湖塘鹅的下一步可能会怎么走？
相国良：龙湖塘鹅据说从10000经纪人的规模裁员到5000人规模，在现有二手房交易极其低迷的市场状态下，龙湖租售可能会重回原点。
对当下龙湖塘鹅来讲，快速放弃止损，比继续烧钱缓慢撤退更有战略价值。
二手房市场现状面临巨大的波动期，其实看似挑战，也酝酿机遇。龙湖首先要把战略明确，这决定着房产交易业务，到底是不是重点战略业务？到底这个重点战略业务，是不是要“持久战”，长期投入战略资源。
其次，先找一个靠谱的，具有多年房产交易业务经验的高级人才团队，应该优先于其他工作。房产交易业务，隔行如隔山，不能迷信跨行业人才，也不能战略上轻视这个行业，高级管理团队组建清楚了，基于这个班底，再确立发展战略，也许从头再来是最优选择。

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