龙湖塘鹅关店撤城收缩，为什么龙湖也做不好中介？ _信息快讯

塘鹅关店，开发商做中介凉凉
本文来自微信公众号“房地产和互联网思维”（ID:fangdichanhulianwang），作者：房互，36氪经授权发布。

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文：滕敏编辑：小罗
对话：房产和互联网研究院相国良
房互研究院特约专家陈琨元
继恒大房车宝之后，开发商干中介的另一个样本，龙湖塘鹅，也因拓展不顺被推到舆论风口。
房互在一个多月前，曾率先报道龙湖塘鹅在部分城市战略收缩、关闭门店甚至关闭部分城市的消息（龙湖紧急收缩塘鹅业务，或撤离武汉长沙等城市；龙湖塘鹅更换“领头鹅”），引发业内外关注。
有知情粉丝告知说，龙湖在塘鹅业务上的投入资金不菲，集团今年对塘鹅的要求是，扩张抢占市场，而不是赚钱。
种种迹象表明，经过一轮扩张后，龙湖塘鹅或因发展不利从独立赛道回归智慧服务板块。相比恒大房车宝各地公司原地解散、一地鸡毛无法收拾，龙湖塘鹅的教训算不上惨痛。发展受挫后关店收缩急转刹车，或许能减少损失。
但，对于龙湖塘鹅以及开发商盲目上马快干中介的反思，不可以不继续。
2020年8月，贝壳上市，在资本市场势如破竹，成为房地产领域一颗最亮的星。贝壳的壮大，让开发商感觉到了强大的压力——贝壳以50多万经纪人的覆盖成功抢占了开发商新房渠道市场，成为可能扼住楼盘项目销售咽喉的“关键先生”；同时，贝壳在股市里的故事，让一直在寻找新机会的房地产开发商看到了希望。
一时间，开发商匆匆上马涉足中介。
恒大开干房车宝、碧桂园有瓦推出“自营+合伙制”双轨道运营、万科朴邻大肆拓展、合生成立合生活科技集团、龙湖独立塘鹅为新赛道，一方面，他们试图开启一个全新的商业故事，另一方面，他们希望借此在销售环节加固护城河，防御贝壳这样的渠道商可能造成的冲击，稳固在产业链链条上的话语权。

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下半年开始，房地产市场成交急剧萎缩。大潮退去，房车宝、塘鹅等裸泳者纷纷浮出水面。在房产经纪上投入越大的开发商，损失越惨重。
回到原点，两个问题值得被探讨。
第一，开发商能否做中介？第二，开发商应该怎么做中介？
这两个问题，互相独立，又相辅相成。
实际上，在这波“中介热”之前，几乎所有大型开发商都已经通过旗下物业公司涉足房产经纪。作为物业的补充业务，尤其是在一些高端小区，由于物业的渗透率很高，他们提供的房产交易服务为业主提供了更便捷的交易选择，也获得了还不错的收益，这给开发商造成了“做中介很容易”的错觉。
不可否认的是，开发商在本小区内，具有天然的客户触达优势，可以在小区内实现更高的“控房率”，从某种程度上说，他们对买家的粘性、带看效率可能会更高，这是实现物业增值增收的好生意。
但是，如果希望将小区中介这个生意提升为可以实现可复制的商业模式，最终还在于是否能为买卖双方提供快速成交的可能性。
如果物业提供的中介服务脱离本小区，它能否在非自营小区对“人、房、客”三个环节都实现有效的把控，获得较有优势的“有效房源渗透率”或“目标客源渗透率”，能否有足够的具有房源营销、带看销售、撮合谈判能力的专业人才让各个环节都能进行无缝衔接，让交易漏斗不造成过多的转化流失？
很多疑问都需要被讨论，才能成为开发商下注房产经纪的基础。

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