或许 ， 最疼的时候 ， 动作才更快 ， 也更有效 。
11月19日 ， 周五早上 ， 收银员王培培再次看了一眼今早刚打印出来的推荐 。 她需要跟伙伴们一起把这周末的大单品：超之鲜定制纯羊肉片、涌泉蜜桔和梅林午餐肉重点推荐给顾客 。
昨晚亲自品尝后 ， 王培培对羊肉的口感、特点等都已烂熟于心 ， “乌珠目沁草地羊 ， 不育肥 ， 更健康 ， 味道不膻 ， 口感更嫩……”
王培培所在的门店其实只是超市发的一家小店 ， 每天接待的顾客不过七八百人 ， 但至少有五分之一的顾客会加购“大单品” 。

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“上次公司推出的定制羊蝎子火锅 ， 我们店周末三天就卖出去200多个 。 ”这样的渗透率和销售业绩 ， 使得她所在的门店常常在系统各店PK中名列前茅 ， 甚至远超很多面积和销售体量是他们数倍大的店 。
其实 ， 这只是2021年北京超市发实行大单品计划的一个缩影 。 大单品怎么卖 ， 卖得好 ， 让自己在门店销售排行中力争上游 ， 每家门店的每个员工都有属于自己的一套秘籍 。
数据显示 ， 2021年 ， 超市发的大单品计划截至10月底已实现销售超1.3亿元 ， 极大地提高了单品贡献率 。 同时 ， 通过整合资源 ， 提高效率降低成本 ， 公司目前各项经营指标都持续向好 。
正如超市发董事长李燕川说的那样 ， 只有在变局中能抓住机会随需而变 ， 顺势而为 ， 才能否极泰来 。 迷茫跟风、消极放弃都不可取 。
1开发商品改变再一次回到零售的本质——商品和服务 。 尽管各家都在努力 ， 但是真正潜下心去做并不容易 。
“面对并不友好的外部环境 ， 我们更要做好零售的根本 ， 以核心商品和核心顾客为抓手 。 ”超市发副总裁赵萌说：“一方面打造有价值的差异化商品推销给顾客 ， 另一方面做好核心顾客运营服务 ， 强化顾客黏性 。 通过大单品计划锻炼队伍、提振士气 ， 也给合作伙伴传递更多信心 。 ”
顾客的诉求必须被持续关注 ， 零售商的价值就是为了服务顾客而存在 ， 并在顾客的诉求升级中不断优胜劣汰 。 当无法改变大环境时 ， 主动改变适应变化是痛苦却也是更积极的选择 。

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对超市发而言 ， 2018~2019年逐步实行的千店千面整改 ， 完成了各个门店在个性化标签和特色生鲜商品打磨的过程 。 在此过程中也基于门店客群完成了商品品类的初步调整和升级 。
2020~2021年 ， 面对市场环境的急剧变化 ， 如何让门店更有复合竞争力 ， 超市发有了新的计划——从生鲜食材加工升级到定制3R商品 ， 从成品引进到高性价比定制 ， 在满足顾客需求引流进店的路上 ， 不断用“馋”打败“懒” 。
2021年 ， 超市发启动大单品升级计划 ， 围绕“吃”这一主题 ， 推出了差异化、定制化的系列单品 。 以周末大单品为例 ， 每周精选2~3支核心商品 ， 周五、周六、周日全系统门店集中推销三天 ， 结合节气、场景 ， 力求给顾客提供当季最适合的美味 ， 全员行动 ， 拉动销售 。

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这既是商品测试 ， 也是商品结构调整的重要路径之一 。
以前面提到的羊肉片为例 ， 超市发定制了三款 ， 全部是内蒙产地精选的草地羊 ， 围绕顾客的不同口味偏好 ， 既有偏瘦一些的羔羊后腿片 ， 又有时下在饭店很火的嫩羔羊排卷 ， 还有大众款负责跑量的纯羔羊肉片 。 这样 ， 既覆盖了消费者的需求 ， 又通过定制化商品 ， 保证了商品品质和毛利率 。

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