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资本投资牙科 ， 要下苦功夫 。
文丨华商韬略 木木
有些生意 ， 天生不适合资本 ， 可“小”富 ， 难“大”贵 。
【1】
2021年 ， 中国口腔正畸第一股时代天使上市当天 ， 开盘暴涨182% ， 总市值窜升至800亿港元 ， 成为当年港股第二火爆IPO 。
这家公司始于一对父女——李华敏和她从事牙科工作的父亲李世俊 。
2003年 ， 学财务出身的李华敏在帮父亲开设牙科诊所时 ， 获悉清华大学颜永年教授和首都医科大学口腔学院院长王邦康在研发无托槽隐形正畸技术 。
彼时两位专家的产品还未正式诞生 ， 面临资金断裂的窘境 。 因为看好隐形正畸的市场前景 ， 李世俊与李华敏用200万元买断这项技术 ， 并投入500万元与颜永年、王邦康二人共同组建北京时代天使生物科技有限公司 。
到2006年 ， 时代天使终于正式推出首款隐形矫治器产品 。
彼时 ， 国内商业正畸受众狭窄 ， 生意并不好做 ， 两位专家退出 。 但李华敏仍坚定看好中国的正畸市场 ， 继续运营时代天使 ， 甚至为此抵押过自己房子 。
期间 ， 时代天使一直靠融资烧钱 ， 等待市场发育 。
熬到2015年 ， 坚持了12年的李华敏差点熬不住了 ， 这时她迎来了一位“白衣骑士”——冯岱 。 哈药集团、乐普医疗、药明康德等明星药企 ， 都是冯岱投出来的作品 。
冯岱花6394万美元收购了时代天使的全部股权 ， 并在此后将32.21%的股份让渡给团队 ， 作为激励 。 直到今天 ， 冯岱创立的松柏投资仍是时代天使的实际控制人 。
随着商业正畸被越来越多的民众认可 ， 时代天使的生意也越做越大 。 直到2020年 ， 时代天使已成能与外资隐适美二分天下的正畸巨头 ， 市场份额高达41% 。
数据显示 ， 2020年我国约有10.4亿人患有错颌畸形病例 ， 而截止2021年末 ， 我国牙齿畸形正规治疗率仅为15% 。
目前 ， 中国正畸渗透率只有0.68% ， 但受益于高客单价 ， 市场规模也达到了347亿元 。
市场大且有潜力 ， 企业实力够强 ， 彼时不少人预言 ， 时代天使跨入千亿市值不是梦 。
然而 ， 仅半年过去 ， 时代天使却经历多轮大跌 。 截至发稿 ， 时代天使市值已较巅峰时期腰斩至369亿元 。
日前 ， 瑞信更是下调了时代天使2021年至2023年的收入预测 ， 认为其在疲软的消费情绪下 ， 出货压力可能会持续更久 ， 并重申时代天使“跑输大市”评级 。
一门客单价数万、毛利率超过70%的好生意 ， 为何资本却拿它无可奈何？
【2】
时代天使招股书中的一些数据 ， 指向了答案 。
2018年—2020年间 ， 时代天使在营收增长情况下 ， 现金流几乎没有变化 。 背后的原因是营销和销售费用的激增——三年间 ， 时代天使分销商返利增长超7倍 ， 主题活动和广告投放等开销也是居高不下 。
但这些终端刺激手段并未取得明显的效果 ， 时代天使产能利用率不断下降 ， 2018-2020年分别为99.6%、76.9%、74% 。
就在这个月 ， 时代天使还将2021年全年的出货量目标下调了10% ， 从20万套降至18万套 。
可见 ， 在激烈的市场竞争下 ， 即使作为双寡头之一 ， 时代天使也面临着增长乏力的困境 。
而阻碍增长的原因 ， 并不是时代天使自身的问题 ， 而是这个行业普遍的困境——国内拥有合格资质的严苛正畸医生太少了！

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