销售口才每日训练,销售沟通说服六步法( 二 ) _口才

这种客户和“卖瓜自吹自擂的女人”没什么区别。一个受过良好教育的客户可能不会打断你，但他的注意力早就离开你了。
你说了很多，他却什么都不听。
换一种方式，用六种刺激方法，效果会好很多。
我们可以给客户看一段视频，显示满载而归的渔船从海上归来，同时在我们的船旁边放着另一家的空渔船。
顾客一眼就能看到我们的渔船在海上航行的飒爽英姿，以及甲板上收获的大量鱼类，再看一眼旁边不起眼的渔船。这一切都能强烈刺激顾客，让他们产生浓厚的兴趣，激发购买的悸动。
在这个过程中，客户的视觉、情感、感知、记忆、对比、个人代入感都得到了激发。
客户的原始大脑会发挥巨大的作用。
因此，学会使用六刺激法，可以使我们想要表达的内容准确高效地传递到对方的大脑中，给他留下深刻的印象，刺激他的原始大脑做出决策。
当然，有六个刺激因素，我们离达成交易还有几步之遥。
成功说服对方需要七大催化剂。
《销售脑科学》总结了七项：与你沟通，运用对比，多种教学模式，证据可信，激发情绪，讲故事，精简信息。
这些催化剂的使用可以帮助我们向客户的原始大脑传递更多的信息，最大化我们说服的好处。
就拿我们之前卖的渔船来说吧。
我们可以用催化剂中提到的对比，可信的证据，讲故事，刺激情绪等。
我们提供专业的渔船性能数据，以提高可信度。同时可以对比竞品，突出自己的独特性，设置故事模式，给客户讲故事，让客户愿意一直听下去，激发他们的好奇心，最终产生购买欲望。
回顾和客户打交道的过程，我们有没有经历过你说话，客户打哈欠的尴尬？
原因很大程度上是你根本没有触发。
客户的兴趣，他对你说的东西，真心听不下去。但他还得耐住性子，打着瞌睡听你叨叨完。
如果每次拜访客户都是这样的局面，我们就会一无所获。
在运用七个催化剂时，我们还要留意一个重要的步骤，那就是不论使用什么技巧和手段，我们开头的切入点，一定要围绕客户的痛点，我们要明确他们的焦虑是什么，他们想摆脱的痛苦是什么。
这也是《销售脑科学》中提到的“决策驱动冰山” 。
对方的喜欢和需要，都不一定能促成购买，因为这些东西是我们对能带来快乐和安全感的事物做出有意识的、模糊的解释，短期内带来情绪波动，却不一定有购买欲望。
因此找不到客户的焦虑和痛点，即便我们熟练使用六个刺激加七个催化剂的技巧，也无法让客户跟我们成交。
从近20年的神经影响研究结果发现，人们惧怕什么，什么才能刺激成交。
对销售人员而言，能诊断出客户的核心痛苦，有助于我们提供有效的价值主张，我们才知道该组织什么样的销售语言，再辅助六大刺激点，和七大催化剂，销售行为更容易取得实质性进展。
《销售脑科学》和市面上同类书籍相较，最大的特色在于它跳出了传统单说技巧和策略的限制，它深入到人类制定决策的本源----原始脑。
不论我们说什么，只有懂得原始脑的反应机制和喜好，我们才能把话说到对方心里，打动对方。
书中案例详实，可以辅助理论的消化吸收，让读者轻松get收获感。
同时，如何说服他人，不仅是销售和市场人员需要学习的东西，它也是每个人的必备技能。
因为生活中，我们每天都在试图创造信息去说服别人。

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