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如何才能把一款产品卖出高价？为什么我劝你把产品的价格定得足够高？“便宜货”如何打造品牌价值？
广告销冠实战总教练，全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师为你做如下的分享——关于定价的一些学问和小技巧 。
大家知道曾经有个问题挺火——面试的时候，销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元，你会怎么应对？
面对这种类型的问题，大部分人都习惯把注意力放在产品上，希望让别人认为这瓶水本身很有价值，比如宣称：
o这是一瓶好水，来自海拔8000米的雪域高原；
o这瓶水是马云喝过的；
o这瓶水是少林方丈开过光的等……
然而，哪怕稍微有点行销力意识的人，都不会这样思考问题，他们会做出这种类型的回答：
o你买我一瓶水，我告诉你一个重要的信息，这叫卖的是附加值；
o你买我一瓶水，我记得你的好，这叫卖的是人情；
o你买我一瓶水，我可以引荐你去见我当经理的老舅，这叫卖的是关系………
他们考虑的重点并不是产品，而是价格——消费者会为什么事物支付300元？

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科特勒曾说过：“行销力不是通过价格出售产品，而是在出售价格本身 。”
事实上，人们普遍倾向于通过价格去判断一个商品——不妨回忆一下，你走在超市里，如果看见一瓶饮料卖3块钱，你肯定会把它归类为低端饮料，但如果你看到它的标价是8块，就会认为它比较高端，甚至还会猜测它的口感应该不错 。
所谓的“一分钱一分货”，而不是“一分货一分钱”，就是这个道理 。
价格与成本无关
很多人认为：产品的价格应该由成本决定——只有当价格高于成本，商家才有可能盈利；只有当价格越接近成本，消费者才更可能去购买 。
然而，这其实是不对的 。举个简单的例子：
比如你在卖一款减肥产品，假设它单个成本为200元，并且效果很好 。
如果你把它卖给一个很想减肥的胖子，那他很可能会花1000元来买这个产品，圆了自己的瘦身梦 。
但如果在你面前站着的，本来就是一个“皮包骨”，即使你把价格降到100元，他也不会买来使用 。
彭小东导师的观点：价格并不取决于成本，而是取决于供需关系 。
这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本 。
很多人认为：那些奢侈品品牌，一个成本几百元的包包一下子就卖上万元，这简直太暴利了！
实际上，这一点也不暴利——只要是正规奢侈品，一定会严格控制自己的供应量（所谓的奢侈，其实就是卖个“稀缺价值”），它始终会把需求控制在远高于供给的状态 。

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不信你可以试想一下，如果满大街的人都提着古驰的包包，那时候它还算一个奢侈品品牌吗？
这也是为什么奢侈品最怕山寨货 。这不仅是担心山寨质量会损害品牌的口碑，更重要的是山寨货的出现，相当于是提升了供给，会降低品牌的稀缺价值 。
成功的品牌往往喜欢定高价
曾经有个业务员对自己的老板说：“老板，市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”
老板抽了一口烟，说到：“既然它这么厉害，那为什么它一直是一家小厂，而我们却是大厂呢？”
纵观历史，你会发现一个普遍的规律：高价打赢低价是常有的事，而低价打赢高价却仅仅是个案 。

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