误区六：促销规模越大越好
在笔者对市场的实际走访和与一部分企业的营销总监、代理商交流，他们都有一个共同的愿望，就是希望促销规模越大越好，希望一瞬间就可以把品牌、把产品促进消费者心里，也认为只有这样，才能让消费者相信我们，才能把消费者从对手哪里抢过来 。这实际上是认识的误区 。促销不是规模越大越好，也不是越小越好，要根据企业实际实力、网络情况、产品属性、品牌定位、代理商的实力、当地市场情况等来规划，找出适合的办法然后设定适合的规模 。比如进入新市场，我们可以有较大一点规模，我需要稳定市场时，规模就没必要那么大了 。如果是与竞争对手进行市场争夺，我们需要根据对手的大小、高低来调整促销的规模 。而不是一味求大，求高 。有些促销虽然规模小，投入小，但不一定无效，关键在手法 。比如在三四级城市如果手法得当，能制造出点动静，整个城市都知道，有消费需求准消费群肯定会关注，同时也会进一步来到终端了解相关详情 。
误区七：促销没有长远规划
说到促销规划，很多企业主包括企业营销总监都认为，我的促销需要什么规划，没必要，看很多其它行业里，岁岁年年，月月日日都在促销，他们有规划吗？另外一方面认为，只要是节日我就可以促销，只要销量下降，我就可以促销…… 。理由有千百种，促销失败的理由只有一个，没有规划的促销肯定失败，没有长远规划的促销可能会让整个品牌整个企业失败 。因此如果一个具有品牌意识的企业，一个具有一定品牌影响力的产品，就必须对促销进行长远的规划，并对规划中的每一步进行详细的思考，在执行的过程中不断去分析与修正 。那么如何做长远规划呢？我们首先要对整体市场环境、消费习惯、民俗文化、竞争对手的年度策略、行业态势等方面去分析 。有了这些分析后，根据企业与品牌不同时期的情况才规划促销 。那么在哪些情况下需要促销呢？这里我列举一些企业与品牌需要促销的情况：
1、新品上市，需吸引更多消费者；
2、产品更新换代，需要淘汰旧有产品；
3、处理厂商或代理商库存；
4、打压竞争对手或竞争对手进攻时的防御；
5、产品处于滞销状态或销量下滑；
6、需要扩大消费群体时或提升市场占有率；
7、社会或企业有重大事件可资利用时；
8、品牌、企业形象更新换代时的传播补给；
9、行业或商业环境集中推广与销售时等 。
有了上述的一些需要促销的情况，再结合企业的营销与品牌战略和年度营销规划，做出不同目的促销规划与准备，这样就能让促销不再是短线的珠子，散乱无章 。

文章插图
【家具商场促销活动策划方案 家具促销活动】
误区八：单纯追求销量
我曾与一些家具企业接触的过程中，经常会听到这样的声音，我们在什么时候使用了促销手段，销量一下子增长了多少多少 。然后我就问老板或者代理商，这么大的销量，你能获利多少？你投入了多少 。很多人只知道投入，但没真正去算一下是亏还是盈 。有些估计没盈利的就自我安慰，无所谓，就当是做广告，就当是做宣传，就当是…… 。追求销量本身没什么错，追求一定轰动效应，追求传播的效果也没什么错 。但如果属于血本投入，然后皮毛之利的回收肯定是不合算的 。同时可能从长远来讲，你所做的工作是属于自我销量递减，同时也伤害到品牌 。当然新品我们这么做或者新开店面可以这么做 。但是有一些开了很久，也没有什么新品上市，把原来的产品就拿来促销，想一下子拉高销量，而且是常年不断的在做，这就典型的自杀 。因为每一次当消费者购买到你的产品后，看到你第二次促销力度更大，或者有更多的优惠，那么这些消费者就觉得自己买亏了，会后悔；而你的潜在消费者如果不是特别着急消费，就在想，我再等等，反正您还有促销 。同时竞争对手也会发生连锁反应，你今天低价，我明天就还低，今天你送电视，我明天就送冰箱，最后大家拼到最后，消费者就会持币观望 。所以短期如果只追求销量不但会伤害老顾客的心，也让新的消费者对你产生更多的怀疑，即使来到你的销售终端，也更多审慎的态度，同时会尽可能压低你的价格，还会拿你前面所做的促销来对比 。所以追求销量一定要看到长远利益，不要仅仅为短期销量 。特别不是新店开业或者新品上市时，短期的销量追求要慎之又慎 。当然说到这里，很多做营销的，做厂商的，做代理商的肯定不干了，觉得我做为卖产品肯定追求销量，我不可能有人买，我不卖，有得卖我不卖，这个原理和目标是没有错的，关键看怎么去做，至于如何进行市场业绩提升，如果利用促销进行业绩提升，我以后将有专文叙述，这里就不再赘述 。

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