B2B线索相关的思考和总结 _信息快讯

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2 线索管理的深水区：规则
这个地方是线索管理的深水区，也许你会在很多地方听到Leads到Deal的各种漏斗模型，但是这东西呢如人饮水、冷暖自知，等你真正的去管理这些线索了，就会发现最复杂的反而是规则，线索获取简单，但是按照条件判断去走向不同的通道是比较复杂的，远不是If Else能解决的，通道的制定本身就要跟业务相关，如果不够了解业务是比较难制定详细的规则的，这个规则涉及到市场部与销售部之间的沟通，所以要进行打磨与微调。
拆解一下这个生命周期的例子：
线索从各个地方到来，如何定义线索可以是线索（有点像证明我是我本人一样），其实不同的公司对线索的定义是不同的，比如有的公司是有了一个可联系字段就称之为线索，有的公司需要更详细的字段才称之为线索，第一步要把属于自己的线索定义弄清楚，接下来就获取线索，存储线索，将线索汇集在致趣百川的线索池里。
【B2B线索相关的思考和总结】为什么一定要构建这个线索池呢？
1、缓冲池：线索池其实是一个缓冲池，当前端“注水”的速度不够的时候，还可以基于缓冲池维持生命，也就是当线索新增放缓，并不会直接影响SDR的转出。
2、培养池：B端业务很适合培养，这是毋庸置疑的，我猜测我也不用普及相关的知识，好多理由告诉我们，B端业务需要耐心一些，需要更多的动作，需要时间，那么就更需要这样一个培养池存在。作为一个合格的池子，需要有标签，需要有触达能力，需要有数据。
最细致的就是SCRM与CRM的交互，会出现很多种可能性问题，不过朋友不要害怕，这些问题早晚都要解决，现在不解决，就会成为你心目中的一根刺。
所以索性一口气搞定它，把所有的可能性都提出来，充分利用好两个系统之间的交流，来保证市场部想从CRM里要的数据能拿到，CRM从市场部的SCRM里要的数据也能拿到，数据互通给我们带来莫大的好处，但是用好系统的前提是，规则要清晰，系统是给人服务的，这一点不会变。

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3 对孵化的理解
孵化是一个广义概念，并不是单指市场部对线索的孵化，而是全体服务方对用户的孵化，孵化发生在漏斗的任意环节。曾经和伙伴们讨论了一个话题，孵化应该是市场部或销售部哪个团队负责？当然是都要孵化了，但是孵化的阶段有所不同，策略有所不同，就需要系统给我们足够的支持，我们要通过状态来标识出来线索在路上，到底处于哪个阶段。

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我解读一下这个稍微烧脑还有点好看的图。
线索经历市场部外呼后，基于几个字段判定为MQL，分配给销售，此时在线索也会在CRM里同步，销售接收到一条从市场而来的线索，然后销售会进行一个动作，就是外呼确认这条线索的真实性以及基于经验判断线索的质量度，也许他会当时退回这条线索，也许他会跟进这条线索但是在7天内退回，也许他会把这条线索成功转化成为客户。两种退回的线索不应该用一种状态标记。因为经历过销售服务的线索，质量明显会高于没有经历过销售跟进的线索，这样的线索也应该是SDR最优先跟进的。
我看过一些修仙小说，线索的流转特别像修仙渡劫，渡劫成功，成为上界的平民，渡劫失败成为散仙，也是当前空间霸道的存在，就是这个意思。

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