据指标和消费者洞察，驱动精准而有影响力的市场营销 。2017年有超过1000个品牌 商家参与“天合计划” 置换合作，行业覆盖快消、服饰、美妆个护、母婴、家电数码、 家装家居等 。
品牌GMV增速远超大盘是品牌主愿意加大天猫投放的核心因素 。头部店铺受益的大 环境下，头部品牌店铺更是取得了亮眼的成绩 。2017年超过半数中国上市公司零售 品牌在天猫开店，同品牌GMV增速达到76%，远超此部分公司整体收入24%的增速； 天猫top20的国际品牌合作伙伴GMV增长超过70%，但这些品牌的整体财报增速仅 11% 。

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六、2019-2020：在低线和供给结构性优化中寻找增量随着拼多多的崛起，低线市场被电商加速开发 。根据阿里FY2019-2020的财报，两 个财年中约70%新增用户都来自于下沉市场，低线用户成为了增量中更重要的部分 。从“不会卖3.9元的包邮拖鞋”，到重启聚划算、重启价格排序选项，再到以淘特独 立入口征战低线市场，阿里对于下沉、低价市场的应对发生了几次重要的变化 。对 于一个高效商业体来说，是否要从高利润率市场切回规模更小的低利润率的增量市 场总是纠结的问题 。集团总体来说使用了较为稳妥的方式一步步作出改变，最后以 独立入口的形式切入，而主站更大程度的保留了原有的消费层次，在拼多多的这一 轮挑战中稳固住了基本盘 。
新品发售、新品牌孵化是消费升级与高利润率的方向，是各个成熟品类中的供给侧 结构优化 。单纯的品牌平销已经难以继续支撑庞大的淘系高速增长，必须在成熟品 类中进一步优化供给结构以做大GMV、提升货币化率 。新品发售是比品牌平销更有 难度、更有价值的环节，天猫的“品牌官方店”形象已经具备首发新品的客观条件； 新品牌孵化，则是互联网时代一种社会化的C2M，可能为平台创造独特的供给成为 平台的流量抓手 。
（一）低线用户占比提升，探索好货低价的折中点
我们首先以四个金字塔结构来理解2019-2020年淘系所面对的消费结构（均基于我 们对2019-2021年投资者日的数据进行拆解估算）：
（1）淘系用户对GMV贡献存在二八效应：淘系的高消费用户群体近2亿，贡献了大 盘5-6成GMV，人均年消费量约为2.2万元；低消费群体约5.5亿，年均消费量不足7000 元（假设平均为6000元），但由于用户基数大，同样贡献了近一半GMV 。
（2）发达地区用户占比约30%，非发达地区用户的消费力并不弱：经过2018-2020 年在低线市场的用户获取，淘系中7成用户来自阿里定义的“非发达地区”；从消费力 来看，无论是发达还是非发达地区，五年老用户的年均消费量均可达到1万元，两种 地域划分的用户并不存在显著的消费力差异 。
（3）25-44岁的人口为消费主力（1977-1996年出生）：这是伴随淘宝成长的一代 用户，对淘宝的粘性极高，年均消费达到1.3万元，高于大盘平均的9000元；如果对 比中国人口的年龄分布来看，淘宝在这一年龄段中的人口渗透接近100% 。15-24岁 （独立收入少）的群体渗透率约90%，渗透最薄弱的则是45岁以上人群 。



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尽管上述测算较多的采用了2020年公布的数据，淘系用户的消费结构和演变趋势是 2019年集团内部能够观测到的 。集团的取舍方向便很容易理解：跟风尝试低质低价 是风险极高的做法，是对过去十六年淘宝建立起的有秩序的营商环境的毁灭，与阿 里所认同的消费升级的道路相悖 。拼多多的崛起，证明了低价需求、极致性价比是巨大的市场；中国复杂的消费结构 并非仅仅“消费升级”一个方向能涵盖 。更重要的是，在阿里不断享受货币化率提 升带来的利润增长时，商家在线上的销售费用已经水涨船高，对比其他渠道不再拥 有显著的成本优势；而深谙消费者诉求、理解中国供应链的且有大量资本倒贴交易 的拼多多，又稳又准地切在了“低价”、“效率”的零售渠道基本原理上 。

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