交流会现场 ， 张海交出了一张万科上海区域前7月业绩的成绩单 。

今年1至7月 ， 万科上海区域实现总收入1353亿元 ， 总回款1254亿元 ， 新增客户总量30万人 。 其中 ， 开发业务销售业绩1340亿元 ， 同比上涨18%；销售套数8.6万套 ， 同比上涨4%；销售面积749万平方米 ， 同比上涨14% 。

8月21日 ， 万科集团执行副总裁、首席运营官张旭在万科2019年中期业绩发布会上披露 ， “上半年实现销售额3340亿 ， 我们每年都在争取更多的卖楼” ， 其中 ， 上海区域对这一亮眼数字的贡献可见一斑 。

从各省市分布来看 ， 万科在浙江、江苏、上海、安徽和江西的销售收入分别为538亿元、474亿元、150亿元、129亿元和49亿元；从市场份额来看 ， 杭州、宁波、徐州、嘉兴、温州的市场份额均排名第一 ， 上海、南京、合肥、南昌、无锡、南通、扬州的市场份额均位居第二 。

从占有率情况来看 ， 万科上海区域在省域市场排名第一 ， 占有率为5.5% ， 比去年上升了0.3个百分点 。

值得注意的是 ， 今年前7月 ， 万科上海区域经营业务收入首次突破10个亿 ， 达到13.1亿元 。 “虽然数字不大 ， 但其协同效应很高 ， 我们希望这个数字未来可以继续上升 。 ”张海表示 ， 这是万科上海区域的所有同事艰苦努力的成果 ， 也说明万科在变得更加美好 ， 能够更好地服务更多的客户 。

对于上海区域在房地产江湖中的分量 ， 王石在一次演讲中公开这样说道： “得上海者得天下” 。

然而 ， 上海“天下”并不易得 ， 开发商想要在上海抢占多一点市场份额都需要付出更多的努力和汗水 ， 这与上海的“精致”基因分不开 。 遍览全国 ， 上海的“精致”特色在房地产的一砖一瓦里得到诠释 ， 上海人的“挑剔”也充分体现在客户导向市场的一个现象—— 上海市场不听开发商怎么“觉得” ， 只认“我觉得” 。 因此 ， 市场有这样一种说法： 上海需要好产品 ， 上海人也只会为精品买单 。

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深耕： 如何给上海人“种草”？

在上海区域乃至长三角受限价政策影响背景下 ， 开发商又该如何用产品和服务打动上海人 ， 给精挑细选的上海人民“种草”？ 事实上 ， 限价在一定程度上与公司利润及房屋品质存在冲突 ， 万科如何做取舍和平衡？

“最核心的问题是 ， 万科不能因为限价而妨碍了自身向客户提供好产品、好服务 ， 妨碍万科对未来竞争能力的不断提升 。 ”郁亮进一步说明 ， 如果万科不能保持对好产品、好服务的追求 ， 事实上是在损害万科的竞争力 。

国家统计局数据显示 ， 2019年上半年 ， 全国居民人均消费支出达到10330元 ， 比上年同期名义增长7.5% 。 其中 ， 2019年上半年人均消费支出城市排名中 ， 上海位列最能“买买买”榜单第一 ， 其人均收入也稳居2019年上半年各地居民人均消费支出排行榜上的第一阵营 。

常言“深处种菱浅种稻” ， 针对上海区域的消费能力及消费结构特点 ， 在好产品和好服务方面 ， 张海举了几个例子说明上海区域近10周以来的探索 。 “我们在广泛的指标收集基础上 ， 用了10周时间 ， 做了9场员工访谈、14项入户访谈、12组客户的集中深度访谈 。 做了深访之后 ， 团队会把一些客户的需求写在便签条上一一总结 。 ”

“以前常规思路认为随着购房者年龄的增大 ， 购房的面积会增加 ， 但调研数据表明 ， 年龄并不是区分购买力的唯一标准 。 比如90平方米的住宅 ， 以上海天空之城的客户年龄数据做分析发现 ， 其中20到29岁占36% ， 30到35岁占25% ， 36到40岁占20% ， 41到49岁占10% 。 ”