构建「营」「销」服务一体化 _信息快讯

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如今大家都在做数字化转型，数字化程度很高，那现在大概在什么样的阶段呢？以一个海平面上升的方式来说，就像现在地球变暖。数字化的水平面“水位”不断上升，已经淹没了绝大部分与我们息息相关的场景。在水面之上：企业具有弱感知、非实时、割裂分散难协调的特点；而在水面之下，企业具有强感知、实时感知、互相融合可协同的特点。所以，我们不要去看水面，而是要把企业很多思维放到水底下来思考。
B2B营销工作需要涉及的场景越来越丰富
站在数字营销或者销售角度来讲，我们要找到对应客户的行为被数字化改变的是什么。从采购的流程上来讲，企业需寻找一个解决方案并准备采购才会来找到我们，从Gartner模型中分成四大块，从定位问题到探索再到明确需求，然后选择供应商，这是常见的2B的采购流程。现在很多采购的过程会在线上或者在互联网的环境做大量的研究，才会进入到选择解决方案的环节。到选供应商之前已经做了大量的工作，企业要尽可能应对变化来前置地影响到客户这是一个根本性的问题，如果还是用传统的方式，至少一半的步骤是可以影响的。

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在整个B2B的数字营销工作里面，数字化的场景非常多，关注比较多的是比如搜索广告、官网、电子邮件，现在新添很多新的场景，比如说过去的微信很重要，从去年开始企业微信变得很重要。今天看到很多2B的企业开始使用视频号这样的渠道，一个数字化环境的深度、宽度都在不断地变化，那我们的企业处于什么阶段呢？
B2B 企业的数字营销成熟度仍在进阶中

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上图是一个数字营销成熟模型，我们把它分成五级，第一级是初始的阶段，部分的业务已经在拥抱数字化，但还没有做到全部。第二个阶段叫分而治之，大部分业务场景已采取合适的数字化手段和工具，但数据分散，比如说现在很多B2B企业开始做B2B电商，与整个微信的体系、营销的体系，传统的其他的营销手段脱节。第二到第三是一个关键的变化，第三阶段是中心化，建立起中心化的线索管理，并连接各类数字化工具形成市场工作的一体化数据闭环，所以要抓住可能性将其融合起来。第四阶段是全链路的协同，延伸营销链路至销售侧，包括线索培育、实时分配、销售实时反馈、老客营销等……第五个是智能化，基于数据进一步部署自动化优化策略：自动化人群细分，自动化线索培育，自动化投放等。
市场营销最佳的做法实践的一个核心思想是我们怎么样进阶，数字营销需要一个中心化的基础设施，利用基础设施把自己的业务更灵活的跑起来。
所以数字营销的中心化基础设施是市场营销进阶的前提条件。大概我们分成三个步骤。
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全渠道数字化获客管理-『公域到私域』

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第一个步骤是全渠道数字化手段的获客集中管理，很多的企业都会有一个管理官网的留资工具，可能要转IT的部门。还有一个小的工具做信息收集，比如办一个活动做一个调研。还有直播的平台，为了做线上的直播，会有线下活动管理的工具。但他们在使用过程中是完全没有办法放在一起的，所以第一步要做的事情有两点，第一要能快速地启动数字化营销手段，比如办一场直播、一场活动要有数字化的内容。第二要进行集中管理，将全渠道汇总到一起。这个过程中如果套用零售行业比较流行的说法，就是公域进入到私域的环节。第二步骤讲的是线索管理，如果套用到我们零售行业来讲，通常会叫私域运营， B2B不用生搬硬套私域运营，而要讲的是线索的集中管理，最后是从市场到销售的协同。

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