所谓“垫子”话术主要用在客户提问的时候 ， 销售人员要克服自己过去的习惯意识 ， 一听到别人对自己提问 ， 而且自己又知道答案 ， 就立即回答的习惯 。 垫子一般有两种形式：一种是评论对方的问题很专业 ， 另外一种是承认对方的问题很有普遍意义 。 例如：

您的这个问题太专业了！您的这个问题昨天有三个签约的客户都问了 。 如果您不问 ， 我也要替您问这个问题 。

交谈过程中 ， 客户提出异议 ， 置业顾问即使完全不同意客户的看法 ， 立刻反驳也是非常错误的 。 罗杰·道森在《优势谈判》一书里提出“感知、感受、发现”的话术 。

如客户提出异议时 ， 置业顾问可以告诉对方：“我完全理解你的感受 。 很多人都有和你相同的感觉 。 （这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态 。 你完全同意对方的观点 ， 并不是要进行反驳 。 ）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后 ， 我们发现……”