利用“互惠”的办法寒暄 ， 拉近关系之后 ， 就可以进入正题 。

★应对三大常见问题

在电话跟踪过程中 ， 置业顾问经常会遇到客户说“我要考虑一下”“我是喜欢这个房子 ， 但还是看看再说吧”“最近市场不景气 ， 我担心现在买房不合适” 。 这时 ， 置业顾问就要采取合适的话术去应对 。

如：

“××先生（小姐） ， 很明显的 ， 您不会花时间考虑这个房子 ， 除非您对我们楼盘真的感兴趣 ， 对吗？可不可以让我了解一下 ， 您要考虑一下的到底是什么呢？是项目品质 ， 还是物业服务 ， 还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐） ， 老实说会不会因为钱的问题呢？”

“美国国务卿鲍威尔说过 ， 拖延一项决定比不做决定或做错误的决定 ， 让美国损失更大 。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说‘不是’ ， 没有任何事情会改变 ， 明天将会跟今天一样 。 假如你今天说‘是’ ， 这是您即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处 ， 您说是吗？”