此时的客户策略是简单的、纯朴的 ， 他们会直接要求优惠 ， 并以购买来要挟、诱惑置业顾问 。 在销售过程中 ， 这叫第一次诱惑 ， 如“你看隔壁楼盘打九折 ， 你可以给我打多少折？”“如果你可以给我这个价 ， 我就可以签约了！”

罗杰·道森在《优势谈判》一书中对此就做了精辟的指导性论述 。 他提出谈判的几个重要原则：

★开出高于预期的价格

在销售实践中 ， 一般来说 ， 楼盘的优惠政策都可以拆分成几重 。 如总价优惠三万元 ， 这是内部规定的价格底线 。 成熟的置业顾问在第一次报价时 ， 一般只给客户优惠两万元 ， 开出一个高于自己预期的价格 ， 为后面的谈判留出空间 。

★永远不要接受第一次报价